时间：2005年1月13日
   
嘉宾：浩天基业经济有限公司总经理   柴波

主持人：孙斌    中国别墅网CEO周铁山
   
主题：浩天基业别墅市场的一匹黑马

对话内容：
    
    孙斌：首先感谢柴总和魏经理在百忙中做客中国别墅网，今天很有幸能和你们见面，这是我们中国别墅网的荣幸。首先作为今天的主题：别墅市场的一匹黑马，作为浩天基业房地产策划营销机构及可以说在04年在业内，你们销售的业绩，从一期开盘到几个月之内基本售完。可以说在业内影响力比较大，请您谈谈代理这个项目，作为你们公司在这方面是如何做得这么优秀？
   
    柴波：说黑马有点高了。我们这个公司从成立之后应该是比较有运气，赶上了这一些很好的项目。我们公司从成立之初就碰到了这么多高端的别墅项目，有我们这样一个成立时间不是很长的的公司来运作，这是一个很好的机遇。正因为开端是这样开端的，所以现在目前包括下一步我们的主要项目还都是别墅。可能我们干这个行业时间也比较长了，也摸索到了一点经验和规律，所以从现在到包括今后，这是我们公司从房地产专业营销机构角度说，是我们公司致力于的一个重点。比如有的公司是普通住宅、高级公寓，而我们公司要把别墅作为公司今后主要经营方向。…这个项目我们现在回忆起来，我觉得它是成功还是有一些原因的。当时这个项目接到的时候不是别墅，当我们在拿到这个项目的时候，包括他的建筑设计都已经完成了，是一个高级住宅，总规划面积大概20多万平方米，当时不是别墅项目。但是我们通过认真对这个地区市场分析、调研、总结和研究，我们觉得这个定位感觉不是特准确，也就是说这个地方要是按照当时的定位做高级住宅，可能也能卖出去，但是我们感觉到每一块土地有它的属性，这块土地的属性应该是能够认真做出在北京有点品质的高档别墅区，第一别墅或者是第一居所。所以我们当时通过半年多的时间去说服他们不要盖高级住宅，要盖别墅，这个经历了非常漫长的时间，最后说服了甲方，把定位都给改了。我们浩天公司对这个项目最主要的贡献就是我们让甲方能够，按照这个土地属性来定位，把原来的全部推翻了。要不然这个项目上市时间应该是在02年，结果推迟了一年。从03年的7月底这个项目销售已经突破了八个亿，而且这个项目下一步就是现房现卖，所有景致等硬件，05年绝对是一个丰收年。因为具备了成熟别墅所具备的所有要素，环境出来了，会所有了，绿化全部到位了等等。

    从这个角度来回顾这个事，一个项目，特别是一个别墅项目，它的前期设计的重要性不言而喻。你只有一个前期的方向才能够达到客户包括我们多赢的局面。
   
    中国别墅网CEO：就是区域市场非常重要。
   
    柴波：我们实际上公司没有什么别的更多的东西，就是我们在研究任何一个项目，主要是这种别墅项目的时候，我们一定要拿这个土地包括这个区域一定要结合非常紧，就是实事求是还它一个本来面目。比如这个项目它是中式，比如香山这个地方就应该是完全的或者比较中式的，我感觉就比较符合人的心里愿望。就是说咱们在做一个项目的时候一定要符合更多的这种东西，这样做至少不会犯方向性的错误，也不会犯原则性的错误，然后我们好好把关及那么这个项目肯定不会出原则性的偏差和方向性的错误。
   
    中国别墅网CEO：事实证明，不光是前期定位到后来的销售这个都起到了很大的作用。
   
    孙斌：刚才柴总说在前期做了很细致的研究。可以说在贵公司最初定位的时候进行了长时间的研究，作为周边的一些别墅项目，当时把原先定位推翻之后，周边的别墅项目当时也考虑到了吗？
   
    柴波：这个项目和周边的项目还有区别，比如我们当时周边没有双拼项目，实际上我们这个项目双拼是主力的，占到80％左右。这是因为我们这块土地面积有限，占地面积只有16万平米，如果按照周边项目的水平去做，我们那个地方如果按照独立住宅那就只能盖一百来套住宅。那么那个价值和我们现在的相比，而且还要尽量压低降低住房款。当时做双拼和独立的问题上就有很多很多的争论，就是如果是双拼中间就要有一道围墙来分割开来，就是说客户会不会很介意。但是事实证明客户对一个园区，因为大家房子的价位都差不多，也就是说这些客户的水平差不多，他们实际上只关心园区大部分业主或者主力业主的素质和档次，对于谁住他家隔壁无所谓。这是一个特别有意思的问题。实践证明无所谓。从另外一个角度，就是我们看到客户有这方面需要的时候，我们的别墅成交客户群，外国人占40％。
   
    中国别墅网CEO：那么客户群肯定也是不一样的，那么客户群你谈谈这个情况吧？
   
    柴波：主要是两个部分，一个就是外籍的，外国人在中国他们生活只有两个概念，有孩子，有子女，他们的区域都会在中央别墅区生活，他们要为了子女的教育，因为只有在中央别墅区的这个区域里才有非常好的，符合外国人教育要求的学校。所以在中国要长期拘留或者短期，不管是租还是买，他如果有子女他肯定是生活在中央别墅区。如果没有子女那么他肯定会生活在城里的公寓里。也就是说中央别墅区这个别墅区别于别的最不同的一点，就是他有涉外需求，别的区域别墅都不具备这个条件。也就是说这个地方成了一个外国人扎根的地方。第二个客户群，就是那些有国外生活经历的，目前在国内的是外国驻京企业担任高级职务的这些人员。甚至可能在海外生活的时间很长，现在回国之后基本都在外资机构担任高级职务。我们那边就有一个客户他就是微软中国区总裁，陈永胜。那么这些人，我们这个项目就是为了迎合这些有涉外因素的这些人的生活。当时我们在做定位的时候就想卖给这样一些人，而且这些区域是他们最喜欢的区域。另外一些客户群就比较有个性，可能有一部分是私企业主，再有一些其他的，但是那些都不代表主流的。我们的主流就是这两种，外资机构驻京的高级人员。
   
    中国别墅网CEO：有三期吗？
   
    柴波：有。所以这个项目从目前的感觉看，它大的原则已经解决了，就是方向性问题没有问题。下一步为了保证它健康成长和发展，就是不走错路，维持这种方向就可以了。满足客户对细节的要求，比如院落要做的符合人的生活需要，你的房屋要立面都符合别人的需要，这个就是我们的工作。所以做这种别墅项目前期工作压力是最大的，真正到了这个阶段实际上就是收获的季节了。
   
    中国别墅网CEO：前期的市场定位、方向确实是很重要。我也发现了很多项目在区域上定位不好，本来是应该做豪宅，但是他没有做，而是把这个区域也给受到影响了，同时开发商的收入也受到影响了。其实浩天基业这块方方面面都做到了最好。
   
    孙斌：是，前期的市场定位是很重要的，更何况柴总也是用了很长时间做了很细致的研究，确实是一个很成功的代表作。
   
    中国别墅网CEO：你能成功做这么一个项目，以前有什么这方面的经验和基础呢？
   
    柴波：实际上就是说北京的别墅在2000年以前，95年以前就有那么一段，那么从95年到2000年实际上是一个断带的过程，那段时期的别墅数量非常少，投放量非常小。我们真正接触别墅才是在2002年，我们接触的当时主要是分管凤凰城。当时应该在北京市场上是卖的最贵的，当时就是阳光一百，凤凰城。所以当时北京真正顶尖公寓也就是这么几个。这是因为当时市场没有大量的这种供应，或者像交通等的限制，后来由于这些像交通等的影响没有了之后，这种别墅的大规模的投放才出现。所以做别墅现在在北京实际上都是在吃螃蟹。实际上70％的人都是住着别墅再买房子，也就是说住着别墅的人他已经享受到别墅生活所带来的高尚生活，甚至由于中央别墅区别墅的投资价值，而且这种生活的状况，真正的你要让一个没有住过别墅的人，让他去花钱买一个别墅，实际上是对他的生活的改变，改变了他生活的习惯，现在应该说是随着媒体各方面，包括别墅的宣传，越来越多的人愿意，拿出钱去买别墅愿意去改变，但是这个在一两年之内这种改变很难。就是说要改变人的固有的生活习惯是非常难的，去年的非典实际上一个改变生活的催化剂。比如香港的百大花园，那么稍微有点钱的人他就会想我能不能改变一下居住条件。那么我们现在这个项目就是给那些有这种能力的人，给他引导一种新的生活方式，它跟城里的高级公寓的生活方式是完全两种生活。所以我们应该奉献出更多的，比较精彩的比较舒适的项目出来。
   
    孙斌：作为04年，别墅新开盘的这些项目也是一个接一个。柴总，从您的经验来说，您对05年有什么预测，或者是以后几年别墅市场发展的前景？
   
    柴波：别墅在2000年之后有一个比较大的发展，但是前两年做的还比较不规范，还是比较盲目，实际上从现在开始越来越多的发展商，包括策划方，都意识到前期定位，客户定位等都重视起来了。从05年来说，应该是北京别墅集中上市时期，比04年还要放量。应该说05年应该是到08年之前上市量最大的，而且围着北京，还是主要集中在香山区域。中央别墅区，小汤山区域这几个量会很大。第二个，就是说现在的别墅都是要推陈出新，讲究生活舒适度，所以实际上就是说下一步别墅的设计也在前两年的基础上有很大提高，会出现很多精彩项目，绝不会再有一支独秀了，应该是群雄了。不像01年、02年那样了，在05年想做一支独秀很难了。
   
    中国别墅网CEO：您预测05年别墅市场价格是涨还是跌？竞争会到什么程度？
   
    柴波：05年度别墅市场分区域，应该是北侧的区域涨幅会比南侧高，像京开高速、小汤山区域会有涨幅，涨幅最猛的还应该是中央别墅区和香山区域。
   
    中国别墅网CEO：那销售状况呢？
   
    柴波：那应该就是中央别墅区和小汤山别墅区。04年度北京市大概别墅销售才一千多套。
   
    中国别墅网CEO：那05年呢？
   
    柴波：05年受到集中的上市，然后会有很多的宣传，05年应该会有增长，我估计会有两千套左右。因为越来越多的人会在城里的公寓会在郊区的别墅之间选择别墅，因为有能力消费这种的人会多了。05年度应该会比其他年份更好。
   
    中国别墅网CEO：那营销销售宣传上应该做什么呢？
   
    柴波：我觉得大家应该联合起来，应该制造这种比较浓厚，特别是咱们的别墅完全有责任而且有能力把所有的众多别墅开发公司整合在一起，一定要在业内也好，在社会也好，营造出一个比较浓厚的别墅气氛，来推波助澜，让更多的人来享受这个。实际上就是咱们来引导。
   
    中国别墅网CEO：就是我们来整合和引导、推动这是我们应该做的。但是对于每一个开发商要保持竞争优势。那么营销上方式也会推陈出新，宣传也会选择更有效的媒体。
   
    柴波：对
   
    中国别墅网CEO：那么我想05年营销上您会有更好的想法？

    柴波：实际上最后就是一个亲和力，就是说所有客户他在任何一个区域买一个别墅，他不可能看一家就结束了，他会把所有的东西全部看一遍，他会思考他最后确定，这个周期有两个月。从营销的角度上说你必须要给人家一种非常诚信，而且有亲和力，而且是实事求是把你的优势介绍给客户，同时要求发展商做好每一个细节。比如让客户来到这里就能够看到他今后的生活，能看到他今后生活状态是什么样，不是靠你什么其他的，这也是对别墅销售的一种要求。我觉得重点就是情理营销和亲和力营销。因为大家在这种下一步的同质化竞争已经很严重了，你在做中式他也在做，可能有不同，但是实际上核心和原则不会有大的差距，那么从现在的建筑技术等等，大家也不可能有质的差异。比如装修他家用的是这个，他家用的是那个，实际上这个不能代表什么。所以大家的竞争慢慢的也都到了一种同质化的竞争了。
   
    中国别墅网CEO：客户来了看到你这个细节、氛围，能够满足很多客户的需求，他认可了。那怎么让客户在没来之前让他对这个项目有一个很好的认可，让更多的客户来你这个项目里，因为客户来了你展示的机会就更多，成交率也就会更多。
   
    柴波：对，我们认为，实际上中国别墅网这个媒体，是目前在北京市场别墅领域最好的了，也就是说他做到了比较权威和公正，真正购买别墅的客户他会到里面去浏览、选择，他不会自己漫天瞎跑。也就是说现在咱们的中国别墅网，我们认为已经基本做到了具有引导消费者购房的这种作用。也就是说我们04年度投资最多的就是在中国别墅网和户外。因为这个确实是，就是我们在04年度主要做的就是这三个，就是网络、户外、高端。这个也是我们05年度要坚持的，因为这几个手段是很有效的。
   
    中国别墅网CEO：下面我会把你的这些细节在网上都给表现出来，因为网上在细节表现上会最合适的，包括细节的放大等等，这个对我们也是一个启示。
   
    柴波：就是你要做到你这个网站的权威性，最后你的点击率就很高，你的媒体价值就会高了。
   
    中国别墅网CEO：下面就是我们怎么把柴总说的这些，咱们中国别墅网怎么来体现。比如看细节，咱们可以放大，或者花园细节等，咱们给强化，这样就跟着05年体验营销接轨了，这应该是咱们的一个秘密。
   
    柴波：实际上就是要你一定要做到资料很细、很完整，权威公正。这样你这个网站就能达到比较真实，完整，因为人家什么都知道一上你的网一找就能找到。最后大家可能要想找点别墅的资料，就直接会上你的网了。
   
    中国别墅网CEO：我们还必须得加倍努力，因为我们是第一家别墅媒体，如果作不好真是对不起这个创新。
   
    柴波：而且这几年别墅市场的确很好，而且05年是这几年别墅市场投放量最大的。
   
    孙斌：下面有一网友问，请问柴总您在这方面独到之处在哪里？
   
    柴波：其实也没有什么独到之处，就是受人之托忠人之事，没有别的更多的了。
   
    中国别墅网CEO：实际上这就是柴总做事的态度，不管自己付出多大努力要让人家满意。
   
    孙斌：还有一个网友问，他想买一个别墅，他在优山美地和长岛澜桥两个之间选择。
   
    柴波：长岛澜桥05年就全部峻工了，而且它的环境而且离城的距离都非常好，他的生活氛围应该很浓厚，真正做到了离繁华不远。这个项目实际上是北辰开发的，包括建设和所有的东西都是真材实料的，所有的都是世界顶尖的配套材料。像门是指纹锁，所有的东西全是用的世界第一的。应该说对于南桥从我们销售公司来说，都倾注了非常多的心血，都是用最好的东西。第二个，因为这个项目是北辰开发公司，这个公司是香港一家公司，他们非常讲究诚信，所以跟这样的公司合作是非常好的。像水，我们那边是一个天然的湖，大概有三万平米，今年五一就要蓄水了。所以我们认为买南桥项目绝对会物有所值。而且我们这个项目已经入住了，它的租金水平也是不错的，如果你出租给别人，大概一个月有五千美金左右。
   
    孙斌：而且这个都可以委托给你们公司？
   
    柴波：对
   
    孙斌：接下来说北辰集团是一个比较好的公司，那么浩天基业能拿出这个大单子靠的是什么？
   
    柴波：真诚，信誉。
   
    中国别墅网CEO：浩天基业因为这两年做的成绩比较出色，而且主做别墅，现在还在接触别的别墅项目。也曾经策划过别的项目，这块主方向是不是将来你们公司的主要方向？

    柴波：对
   
    中国别墅网CEO：这是为什么呢？
   
    柴波：可能还是有一个别墅情节，现在也因为积累了一部分的经验和规律，所以人家也愿意来找你合作和参与。所以也更愿意做这个事情，所以有时候还是应该做自己喜欢和更专业的事情。
   
    中国别墅网CEO：最新消息，就是浩天基业成为十大金牌代表，短短的三年时间，柴总应该有一个不平凡的故事在里面。咱们今天的主题也是叫黑马，这也是当之无愧的。
   
    孙斌：最近推出了几个中式别墅的项目，也有很多消费者或者一些网友，经常就问，中式别墅跟以前的农家大院是不是有一些那样的感觉。中式别墅现在在中国市场特别是北京市场是不是还能够成为一个适合中国国情的别墅？
   
    柴波：中式别墅产生其实不奇怪，实际上是人们的某种情节在里面。中式别墅原来就是在前些年的时候，它实际上就是大户人家的代名词。实际上现在的中式别墅更多的也是标榜大户人家的感觉。在设计上实际上是在原来的中式宅院基础上能够符合二十一世纪的这种生活状态或者这种科学技术水平的一种提高，实际上是原来那种形式和现在的技术、思想的结合体，是人们都想往的大户人家的感觉，那么现在怎么体现？就是原来的那种形式加上现在科学技术和人加上一点精神在里面。至于北京的别墅有中式，有欧美的，北美的等等，都有它存在的道理。我自己感觉中式别墅实际上是一个跟具有个性化的，它迎合的我认为实际上是有这些情节的人，它是市场的一个方向。我不认为它是主流，我认为它是一个非常个性化的东西。
   
    中国别墅网CEO：不会走上世界吧。
   
    柴波：但是这个东西应该很有个性和精彩，能迎合很多人的消费需求。
   
    中国别墅网CEO：我在思考一个问题，为什么美式等的别墅都有这么多市场，那么中式别墅在北京、上海，能够迎合一些个性化的需求，反过来就是说通过这种文化，这种产品能不能又能走向世界呢，比如在美国、欧洲除了他们建自己的别墅之外，还有中式别墅呢？
   
    柴波：这个也是一个个性化，比如这个中式它可能是在全世界都有可能，但是他只是一个个性化的东西，但是要成为主流，我觉得不大可能。
   
    中国别墅网CEO：我想中式别墅今后也应该能够走向世界，复制到世界去，这个也是有这种可能的。
  
    柴波：是。
   
    孙斌：另外我现在感觉也有很多的高尔夫别墅，就是里面有高尔夫球场等，现在在东部区域即将也有几个项目，我不知道柴总对东部的市场的情况，作为东部区域的别墅市场未来有没有一个更好的发展和规划，或者它的发展前景？
   
    柴波：那个区域经过前几年的沉淀，一直没有批量别墅的投放，但是一直有别墅。也是从04年开始集中别墅释放，那个区域实际上应该是叫增长势头很强劲，前几年人们对那个区域基本上是不考虑，现在已经有越来越多的人会考虑会去通州等那些地方去买别墅，这就说明那些区域的势头在上涨，但是它不是北京主要的别墅消费区。
   
    孙斌：像香山区域受土地的局限性，香山毕竟是一个旅游景点，像东部区域比较大，发展空间也挺大的。
   
    中国别墅网CEO：现在国家在限制别墅的开发，刚才您也说了希望更多的人来体验别墅的生活，那么随着经济发展，会诞生一大批新贵，将来这些新贵又将到哪里居住？
   
    柴波：这也就是城市的交接化，随着交通设施的好转，原来京城高速一线的别墅由于受到交通限制，应该说压力比较大，但是现在变化就很大。实际上北京市历年来加大市政交通配套的投入，原来在密云买别墅只能去度假，但是现在可以天天住在那儿。
   
    中国别墅网CEO：其实路途随着市政的发展，高速路的拓展，路上的时间并不是很长了。
   
    柴波：对，实际上就是密云那里的水的那种感觉，空气的感觉。随着经济的发展，可能过两年新贵就会去密云那儿了。我们现在也在研究这个，现在感觉好像交通不方便，但是西客站这条路也正在修了等等，所以这种东西最后影响还是比较大的。
   
    中国别墅CEO：照你的意思就是说现在暂时是不批，但是将来还会有？
   
    柴波：对，实际上政府还是迎合老百姓的生活需要的。
   
    魏经理：我觉得目前我们公司，做高端这块是比较多的，包括前期我们主创人员柴总不管是从定位、前期还有推广都是主要操盘者，另外我们公司有一部分比较专业的团队。所以今年我们也是取得了非常好的成绩，主要是跟我们柴总的带队，还有我们下面这些人员的努力都有很大关系。同时我对我们公司未来的发展寄予很大的期望，同时我觉得我们公司要向能够领导北京别墅发展的地位上靠近。
   
    中国别墅网CEO：我想在柴总的带领下这个目标很快会能够达到。因为有个好的带头人。
   
    孙斌：所以在这里衷心祝愿在柴总的带领下，浩天基业在05年取得更辉煌的业绩。
   
    中国别墅网CEO：最后请柴总用简短的一句话来做一下概括，叫“话说别墅”。
   
    柴波：让更多富裕起来的中国人住上别墅，这是我的梦想。

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