瀛海名居项目通过进一年的市场销售，实践证明其定位是成功的，让我们共同分析和见证其成功的原由，那么认可购买瀛海名居的都是什么类型的人，什么区域的较多？

•  时间 ： 2005 － 01 － 06

•  地点 ： 中国别墅网对话别墅演播室

•  对话嘉宾 ： 　　瀛海名居销售中心主任：杨进

•  业内专家 ： 　　中国别墅网　 总裁 　周铁山

•  主持人 ：   　　中国别墅网 　客户总监　 孙斌

    一、地理位置： 瀛海名居项目位于北京经济技术开发区三海子东路与凉水河交界处，基地北隔百米绿化带贴近三海子东路，南临博兴十一街与北工大实验学院相望，东接凉水河公园，西临凉水河一街与南水北调池相峙；用地地势平整，整体地势西北高东南低。

     二、开发理念 国融置业有限公司在北京亦庄开发区开发【瀛海明居】，其开发理念是在北京经济技术开发区这片高绿化率、低密度开发、高科技产业密集的环保产业基地上，为北京地区高文化、高收入、高品味的社会成功人士，量身打造一座国际级地中海式休闲住宅社区，为国际的北京引进一种崭新的世界建筑，一种展现自我实现的生活方式。

     三、设计理念： “建筑应该回到传统和自然，建筑应该维护传统和人性的价值” 国融【瀛海名居】设计灵感来自西班牙南部临地中海的“阳光海岸”(Costa del Sol)，建筑美学承继希腊、罗马源远流长的古典传统，交揉南美人神合一的自然主义，许多建筑评论者称之为“虚体的建筑”(Arquitectura del Vacio)，而这又和中国的阴阳互动、虚实相应的园林建筑，有着精神上的契合和互通；国融【瀛海名居】并非如其他楼盘，走机能路线、流行样式或概念口号，而是融合了北京的历史、文化、气候、方位、植栽等特点，希望能雕塑出一种永恒的建筑，这也就形成了一座白墙赭瓦、错落有致、天人合一的自然风格建筑。

    四、社区主题： “建筑就像少数艺术及科学，可以恢复伊甸园，或伊甸园所缺少的” 在北京工业化、都市化的物质文明洪流中，国融【瀛海名居】尝试恢复已渐被遗忘的民居生活，寻回那邻里弄堂的人际温情、与天地交流的生活沉思，示范了一种“人与自然”和谐共处的新住宅形式，所以我们期许国融【瀛海名居】能成为购房者天堂般的家园，并诗意的居住着。

     五、园林景观： 景观特色：色彩鲜艳，对比强烈，常绿乔木与落叶乔木相结合，小品、铺装、细部配置性格鲜明。 设计理念： 1、以组团为单元，创造有自身特色的水景景观，并赋予其特定涵义，形成其唯一的标识性，使住户具有归属感； 2、引入中国园林的步移景异，与西班牙地中海风格的各种元素相结合，创造自然宜人的居住环境； 3、强调住户的窗前景观，适当安排组团庭院内的游憩和休闲空间，使之与闲庭信步的人们共同构成舞动、流畅的风景线。 　

<对话实录>

    主持：对话别墅也不是像大的新闻发布会，尽量彼此沟通一下。我们今天沟通的主题是经济开发区别墅的发展与研究。

    主持：创新和组合营销带来了高价值，是另外一个主题，

    杨进：你这个主题也不错，我们今天就围绕这两个主题。

    主持：通过近一些年的销售工作，这一年是很成功的，杨经理最初的销售是如何定位的？

    杨进：我是杨进：说到这个项目，我们公司的背景是两家股东，一家是北京国有资产管理公司，实力是比较雄厚的，2003年的时候，公司比较看中开发区这个区域，开发区作为一个重要的经济开发区发展迅速，有很多大型企业，我们比较看中这个区域未来的前景，最初我们拿了一个公建的项目，帮助开发区解决了公建的形象，最后作为一个优惠的条件，很有幸拿到最后几块住宅用地，目前开发区经过这么多年的发展，在北京有这样的消息，准备单独设一个区，升了一级。有点像股东，这个本身易庄开发区扩大了，作为传统区域来说，原来传统区域来说住宅用地基本上没有，我们这个地是最后一块了或者两块，拿到这块地我们非常珍惜，所以我们执行董事和老总都去国外考察，当时流行比较多是北美别墅或者法式的风格。

    副主持：是原搬美国的吗？

    杨进：我们考察很多种，包括国外的，最后为什么选定西班牙这个风格，是因为考虑到了在上海有这样成功的先例，中国人的居住生活开始上升了一个层次，不像过去我要一个简单的居住，而上升精神层面，西班牙给人是浪漫的风情，更多是休闲住宅，这是由于人们生活水准上升了，物质丰富了之后，开始有其它多元精神追求，这时候休闲住宅才成为可能，休闲住宅不仅仅满足几室几厅，而还是有讲究，阳光、绿地包括生活的其它方式，所以我们看到中国这种发展的趋势，尤其是在北京这种新的发展趋势，这种新的发展趋势并不是说北美风情就能够满足，所以我们找到这样很好的切入点。

    副主持：是作为休闲住宅，这个口号挺好。

    杨进：这是我们的理念，我们打造国际化的休闲住宅区。这是我们一个目标，围绕这个目标我们做了一些具体的规划设计，我们就开始往这个方向走，我们发现西班牙的建筑风格可能更符合这样的一个定位，西班牙很多建筑都是比较休闲的，人们的生活状态又上了一个台阶，因为看到这个题目，经济开发区而言这几年也有发展，最早的老的别墅，老的房子发展到后来的洋房，亲爱的VILLA，还有格林小镇，还有大型的建筑，风情哪儿都有，易庄是北京最具有国家化的区域，什么风情都有，北欧荷兰的，北美风情的，哪个风格都有，并不是说哪个好哪个不好，在发展轨道里开发区更缺这样一个能满足人们休闲需要，银海名居这个地在易庄相当好的，本身区域不多，另外它三面环静观，东部是梁水河，05年下半年就还绿还清，非常漂亮，非常宽了，现在河两边绿化带已经全部做完了，我们项目北部是一个待征绿化地，我们项目的西边是一个南水北调总区域，在这儿是一个总调度区，它的北部是易庄很有名的一个公园，为什么叫银海名居，过去这个地就叫银海，这是过去皇上打猎的地方，这个地方过去麋鹿就在这个地方，这个地方景观是北京少见的湿地保护区，这是国际上也比较强调的东西。

    副主持：过去有海？

    杨进：没有海有湿地，我们湿润度比较高。在这个地方本身具备打造休闲住宅的条件，首先从这么多年中国经济发展，北京拥有这样的人群有这样的需求。第二这个区域是北京最具国际化的区域，它本身区域有这个要求，要打造这样一个经典的住宅，我们拿到这个地块本身具备先天的条件，在这种情况下我们觉得，再加上我们公司的背景，我们也觉得有义务，有责任做好这样的项目，为北京或者为全国这些有这样需求的客户，提供一种新的选择，一种新的生活方式的一个选择，这是我们最早的一个初衷，之后就是实施的问题了。

    主持：目前客户都是什么类型的？

    杨进：因为房地产一直有这样的说法，地段，地段，所以区域对房地产还是有一些影响，我们当初定位的时候眼光不是易庄这个区域，跳开的，从客户情况也应征了，北京区域来说各个城区都有，当我们这样品质上升一个层次了，挑选的人就来自四面八方，不受地域限制，肯定有限制，但不像过去那么大了，所以买我们这样房子什么区都有，现在其中有两个组团拿到美国销售，本身中国也成为世界资金投资的好地方，很多人都会来，包括外籍华人在美国待很多年他也想回国，或者到中国发展也好，他们都需要住宅，这个住宅最好跟他们在国外住宅差别别太大，他们也看过三四次，他们觉得这个和在美国住的别墅还要舒适，这个品质已经达到那个品质了，所以目前我们有两个组团在那边销售非常好，整个客户也是国际化的客户。

    副主持：产品的定位它的客户群也是面向整个北京、全国甚至全世界，有这种个体化需求的这种能够满足需要的。

    主持：结合经济开发区本身发展速度也很快，现在一些企业排在世界五百强的企业，对于这种发展的速度，对你们项目就像你说的比较休闲的别墅项目，作为经济开发区对你也有很大支撑，当初你们对这个经济开发区，世界五百强的企业，对它的发展前景这方面的因素是否经过缜密的研究？

    杨进：我们在这方面研究是非常多的，为什么我们公司现在所选择的项目全都在易庄这个区域，本身是非常看好这个区域，因为在北京来说，过去规划不是很清楚，去年以后北京市政府出新规划，两轴两带，易庄也是很重要的，过去传统顺义，昌平开发区，这个是比较传统的开发区，在南部比较少了，有几个大的企业做，也遇到了一些困难，但是看一个地产项目的发展，必须要有发展的眼光看问题，而不是用历史的眼光看，所以我们看过去十年和未来十年北京发展的规划，可以看到环渤海发展是北京发展的一个方向，我们看到珠江三角洲在过去的15年里发展很快，长江三角洲过去五年也是发展很快，也是国内发展主力，环渤海发展相对比较慢没有很好的指引，行政因素也大于积极因素，经济发展的规律决定这个地方必然要发展，如果环渤海发展区域来说，北京作为核心，它的港口是天津，以前北京和天津互动很少，现在这条线是环渤海的大动脉，比喻人的话是一个主动脉就是津京唐。可以看到河北的廊坊这两年也发展很快，易庄这个区域又靠近天津这个方向，这将来是一条双子星座，所以这是一个发展的大趋势，正好和北京两轴两带不谋而合，西边可能会受到控制，东边是发展带产业链都在这边，所以这两年发展非常快，这是未来发展的核心区域，未来的五年十年这个区域往南这个会成为一条带。所以这个是一个超前的概念，如果不看到CBD，如果没有看到中关村，奥运村，未来除了这几个概念未来有地方在哪儿，事实证明刚才说的，入住企业世界三百强，奔驰买了很大的地，京东方都很多了，奔驰这个事情是比较大的，去年年底12月份的时候，可以看得出来这个区域规划也是不像旺京不足，我们对这块区域是经过慎重考虑。

    主持：我了解易庄这个区域，别墅的项目还不是太多，但是高档的公寓我们目前也不少，移动洋房，他的价格几千块一平米不是太高，作为价格方面的东西，这个项目的开盘，还有新的别墅项目没有开盘，对于这方面的问题，这个项目是否有一定的压力？

    杨进：这个问题怎么说呢？但是对我们来说我们觉得这个项目更多是良性的，一方面从区域上来说，我们项目定位已经超过区域性，另外从区域上来说目前这些区域所存在的项目，基本上已经售完，根本或者没有可比性，像移动洋房这些都卖完了，还有一些少有的项目，因为整个易装开发区又扩了一块，还有一些别墅项目推出来，如果从市场行为来看，多少有一些影响，这个影响是良性的，他们带动这个区域，大家会把这个区域带旺，至少比过去的价位高很多，这是良性的竞争，我们希望更多的都过来，都来开发这个区域，从项目销售来说对我们影响不是很大，我们做这个产品，宗旨是非常明确的，我们做的时候是非常独特的，考虑非常超前，别不仅仅是跟别人来我跟你竞争，不是这个概念，风情只是风情，更多我是从客户考虑的，所以我目前竞争不存在的，我觉得最大竞争就是我们自己首先要把产品做好，我们比原来所想的尽快落实，把我们想象的东西变成现实，目前来看我们整个项目都已经峰顶了，园林绿化正在做，目前看非常好，院落的形式，产品的形式，周边的感觉客户都非常喜欢。所以基本上实现了我们当初的一些设想。

    主持：我从网上调查还有其他媒体调查，了解到我们公司经常举办高档次的活动，并且请一些明星大腕做主持人，贵公司的营销理念是如何策划的？

杨进：网上看到和媒体报道都是表向的，所有项目都会做这样的事情，我们为什么会做这么好，销售为什么会这么好，我个人觉得我有几个字以无招胜有招，我们做这个没有刻意讲这个是什么招式，事实上我们走到今天这样一个比较完美的产品，我觉得是几方面决定的，一方面我们手面从理念定位上，我们这个理念坚持走下去，没有说我们这个理念是怎么怎么高的理念，我只是说我为这群人打造一个国际化社区，我们知道我们就是给这群人盖房子，第二我们给他们盖什么样的房子，我们找到这样一个风情，这个风情有很多种，并不是说西班牙都是好的，也有糟粕的东西，我们这群人喜欢什么东西，难道只喜欢西班牙的一个概念，还是说喜欢实在的东西，西班牙是烂漫的，休闲的，和谐的。

    副主持：确切叫地中海风情。

    杨进：叫地中海太大了，也太多了，我们定再窄一点，地中海人太多，国家太多。地中海范围太多，西班牙，意大利，希腊，土耳其，北美这些都算，包括马耳他，其实叫地中海也没有问题，我们秉承西班牙大师的理念，他做很多住宅都非常成功，另外一方面我们考虑到目前中国居住的需求，他已经开始超脱你的空间范围了，过去只看户型，格局合适，所谓的家园，除了有家这个空间还要庭院的空间，花园的空间。

    副主持：满足各方面的，包括文化方面的。

    杨进：尤其庭院方面，我们是一个大院落，给客户上景观上有层次感，一般项目都是徘徊做，这家客厅看着那家的厨房，我们通过规划使这些中间阶层，国外来中国的他也可以享受这个。

    副主持：通过跟你对话，为什么把这个价格定在1万以上，这是最高的了。实际上现在瀛海名居这个产品是为贵族打造的，虽然没有独立的花园，但是可以满足一些人多层面的需求，是一个高端产品。

    主持：在居住环境提高很大档次。

    副主持：原来不理解，一万多一平米，这个买别墅都可以做到了。但是刚才介绍需求是不一样的。

    主持：中国人需求方式跟内地都是纯别墅的概念，更多要的是一种心理的感觉，精神的感觉，不再是纯物理，我盖有一个大房子，不是纯物理，而是要一个院落，我有院落还要有邻里的沟通，有一个社区感，人文的氛围。还有国际化的区域可以交流沟通的，这个是中国应该比较现实的一个东西，中国人对贵族的理解，是这样一个状态，不是在深山里有一个好大空间，毕竟是脱离那个社会，那个东西是不现实的，应该叫作品，不是生活，生活我们跟区域，跟人是息息相关的。

    主持：我们谈到中国人的居住方式，最近开盘了中式别墅，你谈谈这个？

    杨进：其实客户分很多种，在国内来说逐渐成长的精英人事越来越多，他们成长环境各不相同，对别墅的要求，对产品形式的要求也各不相同，那么不是说西班牙就是最好的风格，目前这些中式风格出现也是很好尝试，作为中国市场来说，中式本身应该也是其中一个很重要一支力量，中式别墅也是重要的力量，不应该全都是原搬北美的，应该都有，越来越国际化的区域，应该什么样都有，对中国来说越来越融入到世界，现在的人很难说是中国人还是美国人还是哪个国家的人，他开始走多元化路子，这当中也有区分，这几个人他们物以类聚，他们追求中国四合院的感觉，所以目前这几个项目做得还是不错的，很地道，但是也有一些，我过去在北美留学，在欧洲留学，我很喜欢这样，有多种需求，不是单一的，一枝独秀。应该是百花齐放。

    副主持：今年可能会更热，中式别墅这个，现在形成一个小主流，但是分析一下很多都做这种中式别墅这个现象，我觉得也不正常。

    杨进：我觉得这个压抑太久，这是房地产发展，包括地产商的心态发展一个必然，这么多年我们刚改革开放一样，一下接受这么好的，我们就觉得香港是最好的，后来发现还有更好的，最后来发现自己也和厉害，改革开放20年过去我们都是学习别人，别人都比我们强，最近我经常听到同学从美国回来，欧洲回来，他们甚至取得外卡，都愿意回来，为什么？他们发现中国的机会最好，中国现在的生活，尤其上海，北京这几个大城市，生活条件，居住条件并不差，甚至比一些国家好，这种情况其实是心理自信的上升，过去没有，我们看到四合院就想里面住十户人家，其实四合院是很好的东西，现在要保留，而且在一些地方也盖一些，这种情况下中国目前经济发展和人们的心理状态，包括开发商的心理状态，包括消费者的消费状态，开始回归到一个自我的状态，自我状态是什么？你自己是什么状态，你自己喜欢什么样的，你自己认为你需要什么东西你就去做，这种情况下中式住宅的回归，我觉得太正常不过了，只不过说之前压抑太久，突然一下子爆发了，但是之后我觉得也会进入见怪不怪，中式住宅也会成为主流，中国人最习惯还是这种居住方式，这么多年这种居住方式，我们看到这种别墅里面它也有国际化的因素，但是保留了过去中国人那种很好的感觉，采光，视觉感。保留了好的东西，里面也增加西化的东西，采光，采暖，排水。

    副主持：中国的文化。功能的合理性。

    杨进：居住的人全是国际化的中国人，无论是银海名居这些都是中国化的，这是很正常的，其实像过去在很多国家里，很多国家学中国的住宅，后来有自己的，它其实也有突破，欧洲一些国家他也有借鉴，有自己独特的东西，不一样，根据地理条件，根据这个国家文化条件，最后会形成海纳百川，吸取别人的精华，要适合自己的，要这么去看。

    主持：以前一提到别墅，洋房，洋人住的高高大大，现在中式别墅一出来有返璞归真的感觉，也有媒体提出中国人就要住适合中国国情的别墅，问一下什么样的别墅适合我们？是适合中国国情的别墅？

    杨进：我想别墅其实我们对别墅是泛泛的别墅的概念，包括瀛海名居，大部分我们给它命名融墅，也不是纯真的别墅，要盖那种完全的别墅，让所有人都来住这种可能性不是很大，这种情况在国内成为一个流行，这其实就带着中国的国情在里面，土地和奇缺，我们怎么样有刚才说的和谐的感觉，怎么找到这个，剩下的，这是我觉得的中国国情，中国国情适合中国人现在的生活状态，甚至未来的生活状态，人多地少我们要住得舒适，和谐，而且中国人讲究交流。

    副主持：瀛海名居适合中国国情有效的方式，又有住别墅的感觉，具有代表性的作品了。

    杨进：对，我觉得这至少是很好的方向，事实上现在在上海，在北京，在一些城市大家都在走这条路子，只是风情上不一样，我走北欧的，那只是风情上，规划上是很多相似的，这是符合中国国情的，包括现在讲院落，我们院落是最大的，我们对院落是最纯粹的，北京最近几年走院落感，西山庭院，后来也有其它项目走这种院落，我们走相对比较纯粹的，我们也有园子，甚至有朝向的差异。

    副主持：你这是组合。

    杨进：几个房子围成一个院落，我们原来有一个公司说我们这是西班牙的外壳，外面看上去很漂亮，好像是在异域，但是进去之后，住起来还是北京大院子，大宅院的感觉，这是中国的国情，大院子住舒服，至于用什么壳装，各家有各家的特长了，我可以用这个装，在那个阶段里，跟他的消费者怎么沟通的问题，我如何让我的消费者认可我项目，从产品发展方向，院落是2005年别墅发展的方向。

    副主持：政府对别墅的限制应该越来越紧，地是不可复制的，要有院落的感觉，多层面的感觉，采光的感觉，氛围的感觉，综合的感觉，别墅的感觉，未来瀛海名居成为未来发展的方向。

    杨进：来我们这儿参观的发展商很多，他们在盖的新的别墅的项目里面融入了这个理念。

    副主持：这可以不叫别墅，院子很大，占地很大的，肯定要限制，不限制地也奇缺，怎么办？将来再开发，不让建别墅，住的是别墅的感觉，这真的是将来的一个方向？

    杨进：对，我们绿化率非常高，我们容积率是0.8％，绿化率达到60％，每个窗户看出去很大，我们这个没有对视，所以这个在产品规划上，本身就是领先的，这是未来我们国家做这种别墅它的一个发展方向，应该往这个方向走。

    主持：05年的别墅发展方向？

    杨进：从整个北京别墅发展看也分几个档次，现在别墅分城市别墅，其实瀛海名居也算城市别墅，姿玉山庄，在五环附近，甚至以内，在城市里面有一些人需要这样的，另外一种就是真正的VLA，要考虑真正带有水有山，那种在海边，湖边，个性化很强。他是跟自然结合在一起，另外还有一种刚才讲的怎么利用现有的地块做别墅，有河的，有坡地，这些都是别墅特点，我觉得之后北京的别墅肯定越来越走向多元化，不同的人群有不同的需求，有人需求城市别墅，有人需求山水别墅，有人需求这种自然别墅。

    副主持：多元化和个性化，产品也走向一个多元化，有独栋，也连排的。然后绿化率多。

    主持：很多容积率在0.78。

    杨进：我的绿化率高，对视没有，这个发展方向应该随着很多的外籍人事的进入，风格上既有中式也有北美，也有欧式，也有澳洲的，甚至出现南美的。风格开始多样化，住区的主体也会，甚至走这种有一些教会意义的，听说像教堂。说明人们开始走进除了关注物理意义上的产品以外，也关注精神的需求，开始关注这个交流了，过去我住远郊区的别墅，我可以远离人群，现在开始回归人群，或者我找的人群相对大家能够交流沟通的。

    副主持：现在人们向往和远离人群，过田园式生活，真让你放到郊区，你一个人两个人住上一个月，除了学者之外真是受不了。

    杨进：向往只是某一周，永远住着不是。

    副主持：现在他已经适应了衣食住行，现代化的东西都享受到了，向往古代的生活方式，返璞归真，但是只是向往，只是一周两天，或者一个月一周，写点东西，做点学问是可以的，真正完全生活方式还是说说，还是融入问题，融入这个群体。

    杨进：只不过这个群体不能太广泛了，不能层次不齐，这是规划问题，一般不存在这个问题，旺京有规划这个问题，太乱了，富人住在里面，穷人也住在里面，使这个社区缺乏良好的规划，这个区域不存在，包括人也是，为什么远郊区的东西，只能成为一个酒店，人们经常在那儿开会度假，真要说都住那儿也受不了，不能拿来单独销售，只能作为一个非常好的酒店来经常出租，人们可以分时度假，人的需求也是多样化的，今天要做这个事，明天做那个事，有多元的需求。

    观众：我对别墅比较生疏，没有见解。

    主持：感谢来到我们对话别墅，虽然不是很正规的专题，但是我们跟你们沟通也丰富了我们的知识，我代表我们公司，祝愿瀛海名居在05年取得良好的业绩。

    杨进：希望05年所有参与房地产的人都得到快乐。