主题：对话别墅 -- 第四届中国别墅论坛年会

时间：2005年10月20日上午

地点：国贸展厅

主持人：中国别墅网懂事兼总编吴德洲先生

嘉宾：香江国际副总裁          潘明朗

      玫瑰园别墅副总          刘文涛

      无双别墅营销总监         孙伟

      原乡美利坚项目          范希俊

      销售总监                刘显一

      庞博国际执行董事总经理    刘东

      天籁红螺湖项目           方辉

<对话实录>

主持人：吴德洲先生

    吴德洲：很荣幸地请到了许多业内精英的朋友们，我们非常衷心地参与大家的讨论活动，谢谢大家！首先请中国别墅网的总裁、首席创构策动师周铁山先生致辞。

中国别墅网CEO周铁山先生致词

    周铁山：首先，对各位朋友，各位别墅界的老总精英，光临我们这个品牌栏目，对此我们表示衷心的感谢和热烈的欢迎，中国别墅网是一个创新的产业，我曾经有一句话，也算我的座右铭了，不创造，不创新，不挑战，活着就没有意思，不创新、不宁死，有点类似，我们每天都要创新，这样才能发展。

    第二，别墅网能够得到迅速的成功和不断的发展壮大，与我们走市场化、专业化的道路有着密切的关系。我是做市场出身的，我要为别墅，开发商做好展示和服务工作，所以说，市场是我们的重点，服务是我们的重点，那么，往下的发展我们还要加大市场的运作和营销，包括为市场做大量的工作，上下的工作。我们有幸能与精英总监，做过10年的总监吴德洲先生合作，邀请他成为我们中国别墅网的董事和主编，还有一位马上就到，就是副总裁-包柏德先生，也成为中国别墅网的董事，也加入了别墅网，有这些精英为市场和各位服务，相信别墅网一定会不断的发展，不断的壮大，今天因为时间比较紧张，堵车，时间多少有点短，所以今天集中起来，围绕别墅豪宅展开一场对话。

    主持人：请主讲嘉宾，香江国际副总裁潘明朗。

    这位是玫瑰园别墅副总刘文涛，刘总。

    无双别墅营销总监孙伟，孙总。

    原乡美利坚项目，范希俊，范总。

    销售总监，刘显一，刘总。

    庞博国际执行董事总经理，刘东，刘总。

    天籁红螺湖项目，方辉，方总。

    今天有些堵车的原因，我们才开始。那么有今天我们的这些业内精英，跟我做联合主持人的东山墅项目的包柏德先生。

    众所周知，别墅类型的产品是住宅产品的中级产品，别墅通常是与豪宅挂钩在一起，豪宅有自己不同的角度会产生不同的定义，对如何定义豪宅都有不同的结论，今天我们就不在依依讨论什么是豪宅，我们主要想对于豪宅类讨论一下。近些年一来，豪宅不断地在创新，不断地在满足，追求满足居住需求和文化的趋势，我们请在坐的各位嘉宾来发表一下看法，各位嘉宾认为豪宅产品，当前的趋势和细分的功能是怎么样的一个走向？我们应该为市场投放一些什么样的产品，来不断满足消费者，不断进步，不断变化的需求。

    首先请东山墅项目的包总发表看法，有请。

东山墅 包柏德先生

    包总：大家好，豪宅我觉得这个是一个非常有意思的一个题目，而且现在在北京这个产品是越来越受中意，它不是一个简单的一个考虑的一个产品，它应该跟这个软件，都有匹配豪宅，有一个概念，那么豪宅它是有一些方面是地理位置，另外，是这个定位从生活方式，什么人去住在这个豪宅，他们对生活的要求非常高，另外一方面在时间，他们是特别有一个要求，因为对他们来说，时间是非常宝贵，现在交通越来越忙，赌车，这种时间用在路上越来越长，所以在这方面，时间是非常关键的，对于豪宅非常重要的一方面，另外就是说，豪宅的环境，它必须是为豪宅的一个产品，我想一会儿各位都有很多要说的，也有很多对豪宅的这些想法，但是我就是简单地说，这个产品在国外应该说有两个类型，一个是城市中心的，一个是郊外的，这个在国外都是很多年的发展，现在在中国是刚刚出现的，所以我觉得它的风险是变成越来越通常的，也是越来越出色，特别是郊区的这些豪宅，会变成自己有自己一个领域，自己有自己的一些空间，有些在很美的一个环境，在城市中心，它就会变成越来越奢侈的一个产品，在一些空间，可能有的人会说，这个空间完全是浪费的，但是在从豪宅这些人，也是要求这样的生活方式，他知道这个空间是非常主要的，比如在这个城堡里面，可能是100多平米，这个可以说，怎么用这个空间，但是在国外的这些城堡，或这些豪宅都有些用处，我想先说到这些，谢谢大家！

香江国际副总裁潘明朗

    潘总：非常感谢别墅网周总提供这个机会，给大家一个交流，心里尤其是这两年，我们能看到别墅的市场比前几年来说活跃了很多，现在的豪宅有几个趋势，可能大家都有很多共同的一些观点，豪宅也就是大别墅，奢侈品，现在我个人的理解，以及我们公司对我们建造香江别墅豪宅的理解，我们理解现在的豪宅的本身，应该是在与生活方式的奢侈与浪费和这种局面，非常稀少的这种资源传统性的摄取是应该有差异的，我觉得这才是21世纪，造成一个很大的赔偿，我想这种排场浪费的奢侈，人们最讲究的是生活方式的摄取，在于哪里呢？就是时间，比如说现在怎么样能够让更多人真正的感受生活，这是一个。

    第二，一个就是健康，我觉得健康对现代人，对现代有钱人来说也是特别，特别重要，还有一种很重要就是体验，今天我们都想到去太空去旅游，人们用各种各样的方式去体验，别墅应该说要提供一种很好地对生活的一种体验，我们香江别墅也是本着这样一种观点，来把西方文化和东方文化进行融合，是这样的一种融合，我想中国改革开放这么多年，他们现在都已经有能力去享受他的别墅豪宅生活，这两年我们可以看到整个别墅市场非常的活跃，非常，非常活跃，而且一个项目都成就得很好，我想这也是人们对于居住的认识，尤其是有钱人对居住的认识，到了更高境界的体验。

玫瑰园别墅副总刘文涛

    刘文涛：自己对豪宅的一些观点，北京在媒体上反映出来的豪宅概念我想大概是2003年的时候，中国无论是财富杂志，还是世界经理人杂志给中国的别墅做了一个排名，第一年推出的是1.3亿人民币的豪宅，第二名是在上海的一个区域有一个18栋的弹公别墅，第三是玫瑰园，后边的几位我就记不太清楚了，这是03年排的位，去年又排位了，其中东山墅好像排到第4位，还有一个北京的项目，这些都是对豪宅的一些排名的排法，具体没有什么明确的标准，在中国如果说单纯是豪宅有点不够普及，总价也好，还是房子的区域也好，不够排级，为什么呢？因为大家可以注意到，在国际这些超级的豪宅，比方说好莱坞的大导演，比方说比尔盖茨，比方说大家比较熟悉的足球明星，他们所居住的房子，实际上是非常有特殊的一个位置的，他同在一个社会里面，我们现在所谈论的豪宅，基本上属于富人区，我们产生的一个富人区，可能大一点，功能多一点，但是真正对于豪宅的概念来说，它应该是享受独特自然资源的一个特殊的背景，所以说这个概念我觉得我是这么理解的，我就说这些，谢谢！

无双别墅营销总监孙伟

    孙伟：首先感谢别墅网给我这个机会，借主持人这个话题，对豪宅有一个理解，豪宅的概念，我记得大家都看过冯小刚导演的《大腕》，我觉得对于豪宅的概念有一个比较，在一般人的眼里，豪宅是以价格来衡量的，实际上以我的理解，豪宅并不是说简单的价格。是否真正所谓的豪宅都是用钱来衡量的呢？在我们国内现在可能几千万，一个亿人民币也叫豪宅，实际上真正豪宅的概念是人对更高的生活品质的一种追求，而不是简单的，我有多少钱，我能买起一个亿的房子等等，实际上是高阶层对于更高生活的一种追求，目前市场上我们国内的豪宅，我们认为并不是真正意义上的豪宅，并不像很多人理解的，豪宅都在郊区，真正在欧美发达国家，不管在城市还是郊区，都有所谓意义上的豪宅，随着祖国近来的强大，我们相信会出现更多好的，符合更高生活品质所谓的豪宅，谢谢！

原乡美利坚项目总经理范希俊

    范希俊：首先感谢中国别墅网，刚才几位专家都谈了豪宅的元素，可以说已经很全面的，我可以从另外一个方面来阐述一下对于豪宅的理解，我认为目前北京有的豪宅项目，当时展示了环境，包括宫殿一样豪华的装修，基本上对于豪宅认识的关系，现在在北京做了一个很新的项目，我们诠释这个产品是从另外一个角度出发，实际上是一个回归的别墅，这种回归的别墅展示的不是说很新，很精致，而是非常传统，原始的豪宅品质，为什么我要提出这样呢？因为目前我们在国内，大家对豪宅的理解和生活，我觉得相对来讲有一点偏面，我只用一句话阐述我的观念，奥斯卡曾经装修自己房子的时候，他的设计师问他说，你有什么要求，对这个房子？因为他非常有权利，他说我的房子我希望有岁月的痕迹，这句话，我仅供大家去参考，我希望大家能够关注（美丽间），看到我们的房子和目前的别墅项目都有什么不同？谢谢大家！

运河岸上的院子销售总监 刘显一

    刘显一：大家好，我首先先说明一下，我先做下自我介绍，来自于台湾，所以我非常的荣幸能够来这里参加，特别在中国，别墅产品的发展，当然别墅一般都把它认为是豪宅，豪宅第一的我们住惯的森林里面的人，一旦看到，汤house，目前在台湾已经把豪宅的定义慢慢转称好房子，好别墅，为什么？因为好房子住很舒服，住得很人性化，人普通老百姓住得舒服，这也是我们主要的目标，建筑如果没有讲究细节，讲一讲就没有生活的，如果没有讲究过程的一个努力，产品的驾驶，所以建筑业，豪宅到哪个程度，世上没有一个标准去做比较，对我来讲，院子所体现的别墅是一个好别墅，它是为中国新一代崛起，它本身并不是纯粹去模仿照抄别样的别墅，北京文化的氛围，包括很自然的元素的建筑材料，结合当代世上的一个简约建筑的归法，代表中国也代表国际的中国别墅，最近这一天，（重欠）感到为中国自豪，不是纯粹把北京的四合院来全搬，照搬的别墅，它具有国际化的空间和潮流，它所设计别墅，即融合于自然，又不破坏自然，来打造好的别墅的氛围，并不适合当代人居住他的需求，当然有一个新的建筑的材料，建筑的元素来赢和新一代的需求，第一个重点就是原子的风格是符合当代的建筑风格，我们的建筑是由非常了不起的中国人，叫做（张永合）在规划设计的，去担任由此以来中国人第一次建筑的这个相当了不起的一个成就，它很成功地把中国这么有文化，有建筑，把它结合在当代的建筑立面。现在，相当有特色的风格，它是融合院子生活的，以及把世界各国先进的一个潮流，完美结合在一起，相当完美的建筑师，所收藏脚下的，当然院子是相当一个好的项目，所说那几个空位以外，本身还具备它应该有的条件，交通的建设，环境的配套以及它的产品内阁的塑造，物业服务，相当的自豪，中国人站起来了，一个非常别墅的发展，我的谈话大概到时了，谢谢！

庞博国际执行董事总经理刘东

    刘东：各位上午好，我是刘东，庞博国际执行师。实际上这十几年来我们一直在研究豪宅别墅的发展，我们看到从我们10几年前去策划一个豪宅项目和别墅项目，可能简单地讲究豪宅的大小，或者是风格，从目前10年的发展来看，特别是从今天我们所策划的，我们在退出的一些别墅，跟市场上真正的豪宅，接触了以后，我们体会，对于这些消费豪宅的买家而言，他已经不单纯的讲房子的大小和价钱，在他们的消费理念中关注的第一点占有率导致他对于西学资源的一种渴望，我认为目前的豪宅，就是说如果你没有很好的一些西学的景观资源，环境的资源，单纯强调房子的大小，这些不足以吸引真正的购买人群，他们最希望的就是一个很大的花园，这些更为稀缺的资源，研究很多豪宅的时候，更多把一块土地，这些西区资源的价值，让他能够创造更多价值，更关注健康，也更关注节能性社会，有哪些变化，举一个比较简单的例子，和我们这些策划机构，要做的事情就是一个跟电视剧里的厨师一样，需要味道等等，因此，实际上在我们的很多豪宅里面，我们上它综合在一起，安全感，包括价值感以及节能方面，方方面面这些东西从目前来讲，最近推出的几个项目在这些方面都给客户一个可能进一步的答案，特别是针对已经住了别墅，现在已经换了别墅的买家而言，重点考虑就是已经住过别墅的人，他有什么更高的需求和需要，这些我们增加了产品核心的内涵，如果有机会请大家能够到我们将要上市的产品中观看，希望同行也能够去。

天籁红螺湖项目 方辉

    方辉：我在谈趋势之前，我讲一个小故事，今天在赌车的路上听了一个小新闻，武汉现在对交警有一个规定，开路的时候不能在喊躲开，躲开，让开，要说您好请往这走，对于对豪宅一个话题来讲，我觉得也不例外，所有的行为都是对人类的尊重越来越高，豪宅也是一样，潘总提到的这个官田特别赞同，不应该是一个穷奢极欲的趋势，因为材料这个东西有可能会被新的材料所替代，这个时间保险度是有限的，未来的豪宅一定是奢侈的东西所打造，未来的豪宅不应该仅仅放在住宅的上面，一个住宅真正成为豪宅的时候，应该是多方面的完美的整合，包括了外部的景观资源，环境资源，独到间接的建筑思想，和建筑集体，最后还要包括买家最关心的可预见性，未来的豪宅一定是把开发商进行一个完美的整合，才能建造一个优秀的东西，未来的豪宅发展一定是对人性的研究不断地加深，我们今天可以看到北京的豪宅发展过去走过了学习型的设计，包括各国特色的引进，具有推动性的作用，包括去年包括有很多中式别墅的回归，在往后发展有可能会出现多元化的趋势，我先说这些吧。

    谢谢大家！

    主持人：谢谢各位嘉宾，给我们发表了非常精彩的观点，大家知道别墅产品的开发和任何低产的产品开发一样，最终都要通过实现销售来达到发展商开发的路。

    我们想借今天这个机会，把自己一些体会，一些对营销方面和发展趋势的特色，和我们各位媒体的朋友做一些交流，希望能起到一个他山之实的作用。

    包总：豪宅的这些客户，这些跟一般的客户是非常不同的，因为要对这些销售，普通的这些房子，或者汤house等等，做法是很传统的营销，销售的模式，但是要销售这个豪宅，他们这些客户，要求是非常高，然后是非常挑剔，这样的话，我认为要做豪宅非常困难，除非是量身定做，我觉得以后的趋势，会有一些量身定做的豪宅，可是现在我们在中国做的这些，刚才各位说的，其实不是一个房子豪宅的一面，是一个社区的，富人区的利益，在这方面，我觉得这些客户，他们不会是轻易地相信你会见的这些东西跟说的一样，所以在前面的销售的阶段，也许有很多的人管理非常注重，但是真正的销售我认为它在豪宅里面曾经是一个相反的状况，所以这个从开发商的要求，要开发这些豪宅，对资金的能力，一些跟其他普通的这些项目，这些个准备，要准备的这些非常困难，另外一方面我们说的豪宅，它不是“零”，它是一个“软件”，我认为这些  客户在销售方面，他要看见“软件”的内容，他要信任豪宅是不是符合他们生活的方式，所以就是说销售不能是像一般的销售的方式，你要使人对人的加强很多这方面的资源、投资、销售，包括你的深入了解，包括做音乐的方法等等，所以在这方面，对于其他的方面有很多的性能；另外一个渠道方面，是不是像一般的这些情况，都是简单地，或者其他的销售的模式，其实在东山墅我们就看了网络的，现在是成交，应该是到了最高的位置，就是说在这些报酬等等，我都认为网络的效果是非常高，所以就是说在这方面我们在效益这些渠道，这些这方面是在豪宅会比较有特点，另外方面就是说他们要知道对他们的关心，对这些态度进行，是非常，非常重要，那么我就先讲到这些，谢谢大家！

    潘明朗：说到别墅，或者说豪宅营销，传统卖别墅都有一句话，叫做三年不开张，开张不三年，说明别墅卖得很慢，今天既然说别墅豪宅奢侈品，这三者之间都有很多的关系，我想这里边我觉得在别墅营销的时候，有几个环节很重要，整个别墅，别墅社区整体的品牌定位和个体是十分重要的，当客户，就像我们今天穿衣服或带手表一样，给你怎么样的一种别墅是对客户来说是重要的，他是有一种身份别墅感，或者说这个别墅在市场的任何，和它自己身份是一致的，所以说在这里面别墅是一个很需要展现身份的地方，别墅确实是需要从资源，品质、包装，服务全方位的整合，一种积累的品牌的效果，第二个我认为就是品质，我觉得品质这里边有三个元素，第一个元素我觉得就是创新，作为一个豪宅，作为一个专门满足今天这个社会，最最有成功感的这些阶层的人的需求，他们在需求上是感性的，理性，理性在哪里？他们有超出凡人的要求一样，作为一种高档的这种豪宅内，他在产品方面他一定是非常理性的，所以说产品的品质在这里面起着很重要的因素，创新并不是只盲目的创新，而是指对生活，对家的意识，对豪宅的意识方面也需要很大的提高，比如说在豪宅的建筑特色和风格方面也是能力体现出它的一种独特性的资源，或者说个性方面。

    第二个就是长期的坚持，就是对这个品质，无微不至这种细节的品质，我觉得这点是非常，非常重要的方面。

    第三个就是资源，你的别墅，或者整个社会永久怎么的资源，这是很重要的，并不是说每一块地都可以成为豪宅，重要的是资源，对资源的利用，非常独到的一种使用方面，在第三中我认为在别墅最重要的一条，要和客户进行互动，因为今天在营销的过程中间，是体验的一种方面，互动在于我们找到了建筑师，建筑师对建筑的理解是高于房子的，可能和业主之间的关系，需要在交流中间才能够被认可，如果我们把它说成教育的过程，可能有点夸张，我想，房地产虽然是，别墅虽然是房地产的产品，房地产所采用的手段通常是比较传统的，但是我觉得别墅不一样，尤其是现在，我觉得全球化时代的到来，全国化是我们，可以感受到，上午到广州，下午到上海等等，这样的例子可以很多了，别墅网做广告都是我们非常有效地把我们的产品传达到，躲在整个社会中的一个渠道，我想多少有点感受。

    刘文涛：说起来豪宅的工作，实际上我认为房地产开发不论是公寓，写字楼，还是豪宅都离不开这几大方面，第一就是土地的利用，对区域的认识，它的适合性，适合究竟作为一个什么样的产品，对这方面应该做一个很明确的定位，其二就是规划，这个产品如果规划不好，将来面向市场的时候，一定会带来销售的阻力，想移动写字楼，或者移动公寓，当他们建的时候，已经没法在改变了，由于别墅的特性，可以对于产品的可调整性，为什么呢？说明前期的准备工作做得不是很充分，在开发过程当中可能会遇到销售的阻力，前期的规划应该驾到50％的工作，剩下的50％就是销售，当他们运作一个项目的时候，他可能会用5年或10年，这些巨大的商业设施，当他们在运作这个项目的时候，资金的运作，大概会用了最少10年的时间，可是当这个项目真正面向社会的时候，他们的经营，资金汇报率非常令人满意，别墅也是这样，北京的别墅无论是中式、美式，另外，具有特殊性的产品，这个产品是否能被你认为和可购买的客户群能够接受这点是非常重要的，所以说在开发过程当中，如果这个产品，在前期的定位已经确定好了，那么在当你真正进入制作过程当中，实际上这个已经决定了你的产品是否能够热销这是非常关键的两个环节，我认为营销的热销，热销与否取决于前期的规划和开发，当然这里面的细节就非常多了，设计师来做设计，设计一个什么样的产品，是否适合于市场，前期的很多工作都要做细，我想开发商应该非常有体会，开发的过程当中，每一个细节都应该做到人性化，包括产品的制作，包括后期的服务，最多能体现出来开发商究竟在产品上是否下到了足部的功夫，是否尽到了所有的责任，当客户真正看到产品的时候，能不能打动他的时候，就看你前期的工作做得如何，如果产品不到位，施工不到位，最后到了现场，无论怎么样，你这个产品都可能会产品滞销的作用，因为前期的工作没有到位，所以说每一个过程都应该做到100％到位。

    现在都在逐步走在精品化，开发这个企业是一个什么样的公司，产品的，细致的程度，决定了你这个项目成功与否，所以说细节决定了热销和滞销的作用，我就说到这儿。

    孙伟：说到房地产滞销实际上我们一直认为在营销的概念上，包括周边的一些，所有的广告公司也好，推广公司也好，作为整个产品，从前期的研法，整个的过程才是一个非常完整的所谓的营销的过程，首先供大家一个信息，我们（龙邦）项目在10月22日也就是周六，有一个非常大的开幕式，我们这个项目推向市场之前我们公司整整做了大概一年半的研发工作，我们在营销的前期工作做得还是非常细的，因为我们现在做一些宣传，无双的概念我们这里面就不太，我就不用多说了，希望大家有机会，有时间，周六到我们这个项目去看看。

    可能大家都知道，原来最早，别墅实际上是波来的东西，西化很严重，最近市场上又出现了好多的中式，我们做并不想做所谓的豪宅，我们确实就是想做一种好房子，适合所谓社会精英分子，追求品位的房子，我们无双的项目，对于无双的概念稍微解释一点，现在在目前市场上没有出现过，包括我们外面的表现形式，说简单一点，即符合现代人的生活习惯，又契合现代中国的一种神韵，在回到房地产营销这个话题来讲，我们认为你的产品有没有个性，适不适合，应不应合市场这个是非常关键的，我们公司房地产营销方面，一直在秉承一个理念，消费是靠引导的，我们一直在引导消费的过程，关于房地产营销就说这么多，谢谢！

    范希俊：我从1993年开始从事房地产营销的工作，那么我认为目前的房地产市场营销比以前好的很多，我认为现在目前要想保证一个项目的，非常好的营销的发展势头，我觉得它应该是一个很全面的，也就是说从设计，规划，包括它的装修，施工，包括后期的管理，以及它的客户，包括一个高品质的客户，我觉得这是一个综合的因素，才能够保证这个项目的发展性，才能保证这个项目非常好的良性的发展，好的销售，好的设计，只是单从一方面就能把产品做得非常出色，它应该是各个专业的团队，有一个非常好的配合，有一个很好的沟通，对产品有一个好的共识，我觉得这才能做一个非好的产品，当然我觉得这里面好的工作，好的市场是非常，非常重要的，我们这个项目，我们引入了美国的管理的理念，设计的理念，包括我们室内的装修，装饰，全部都是美国进口的，而且我们的产品与所有别墅项目最多的不同就是我们使用的技术，包括我们使用的材料，完全远离于目前市场上的第一居所，我看到很多的别墅，有的度假型的别墅，他们都是装修第一居所概念，他们的风格都是住的，实际上在美国对于度假型的产品，早就有了国家的标准，包括户型，包括配合设计，活动，所以我们在风格，在材料方面，可以说跟现在所有的第一居所的别墅有很多的区分，我们在产品研发方面，我们花了大量的时间和经历，因为美国的度假型别墅，在很多的技术，在别的市场上都看不到，我们这个项目都有尝试，所以业内专家和学士能够关注我们的观点，谢谢。

    刘显一：大家好，营销的模式，是相当庞大的一个系统工程，不是一句两句能说得完的，建筑的细节产生生活的氛围，建筑中对于过程的用心所产生的价值，让客户感觉到真正的完美，这是我们营销的中心点，当然我们对市场本身的定位一定是很准，可群的长相，需求是什么，一定要非常的清楚，开始认认真真为这一批人定做他所需要的好房子，最后再通过整个策划，把这些非常核心的价值，加以放大10倍，把整个项目的能量就会体现出相当高的高点，包括建筑师，包括设计师，包括客户等等，所以整个一些过程是非常长的，目前在世界上的潮流，对于房地产来讲，其实所有的产品都一样，只要是多端的产品永远就两个重点，第一就是口北的行销，行销方式永远都是高端产品的，而且是最好的行销模式，第二代表它的单一性，统一性，绝对没有第二个产品，本年度的新款总是比一般的同类品来得高，相对来讲，对于房地产来说，让我们的客户很自然地感受到我们开发商对于项目的用心，以及细节，过程的用心，很主动向他的好朋友来做一个传播，这是一个好房子，好别墅，自然而然他就成为我们散播最好的资源，对于别墅来说是相当重要的，说容易，做起来不容易，因为整个过程时间长，而且反复的过程，都是我们要非常的认真地去思考的，我在这里大概提一下，高端地产品，实际上整个省，可能需要三个小时，对于一种高段房地产别墅楼盘，主要的行销模式，一个趋势就是说它的内在的一个感受，以及他对于产品的感动的能量，远远比你楼盘外在的雕刻来得重要，所以好房子不见得要精雕细琢。

    这个代表用建筑的规划让光、景、情等等，每天生活跟光打交道，跟影子打交道，产生的情景，产生的对于别墅产生的生活，这个远远比你这部分就是你用实的空间，来展示你虚的那一面，让人感觉到这个重点，第三个重点对于，好房子你每一天都在做什么呢，一天都不能放弃，包括老总，包括总监，包括我们住处水吧的阿姨们，每天都得做口碑行销，包括保安等等，这样一个好别墅，生产小路的一个姿态，第一跟威为你的核心，价值的核心，运河，中国运河，一千多年的运河，世界各国来讲，运河的国家可以跟我们的国家相比，这么伟大的城市，把运河跟城市结合在一起，运河就是我们的核心，有计划的来释放出它应该有的能量和口碑，另外一个，我产品很棒，并不是这些说，事实上让客户从各方面去感受到房子的好的地方，一种很周到环境的氛围，这些都是系统的工程，简单地再讲一讲，服务总是在客户最需要的时候出现，这是最高端的市场所做的动作，被我们发现旁边跟着一个人，导购人的话我觉得很烦，最坏也相当于目前好房子的行销模式，所以我们看到世界来讲，有三个意思，把这个做法用得最巧妙的做法，相对的价值，不管是租金的价格，是周围行情的6倍，台湾的酒店是3到4倍，而且供不应求，为什么呢？就是把这个口碑行销做到了一个代表，上海的新天地，具备了能量，产品的价值，卖的咖啡，卖的楼盘的价格，就是同区楼盘的3到4倍，就是互相的结合，我大概讲到这个情况，作为一个总结，事实上，对高档楼盘的行销是非常庞大的工程去理解的，需要各个环境的配合，才能够做一个很好营销的推广。谢谢！

    刘东：我只想谈谈个人的体会，我觉得做豪宅应该说从市场上来看，作为豪宅来进，千万不要把广告公司作为重要的，产品的品位，产品的差异化决定了在市场上是否能够卖得好，能够持续得热销，在这方面的研究方面，近两年下了很大的功夫，从而使自己的广告公司的环节，和营销公司的环境，尽量做到减压，目前来讲，我们将会在中央别墅区别墅项目开盘，下个月，应该说每一个产品都凝聚着很多开发商设计师，差异的变化，如果有兴趣的话，我建议大家还是去看一看。

    方辉：同样因为时间的关系，简单总结一句，三个关节，第一个环节在产品诞生之前的研究，市场客户的需要，潜意识里需要什么样的豪宅，或什么样的生活方式，第三个环节，在营销刚才当中的有效沟通，在营销过程的沟通，反而现得更突出，我们的豪宅的买家，他的眼界，分析力，判断利等等，只有做得有效，应该不是问题，实际上在今天北京的豪宅，物业服务这方面很有很大的空间，发现咱们北京目前的高档楼盘的物业服务水平，与香港成熟的水平应该有相当大的区别，如果这方面也做了良好的普及，这三个环境都具备了，那么这个豪宅一定会很好，谢谢大家！

    主持人：谢谢各位嘉宾的精彩观点，豪宅的元素和别墅的营销是一个非常大的话题，今天因为时间的关系我们就不再展开的讲了，最后谢谢大家的光临，谢谢大家，谢谢！

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