主题：均衡品质一流的纳帕溪谷
时间：2005-3-29 14:00
地点：纳帕溪谷别墅销售现场
对话嘉宾：纳帕溪谷别墅总裁 李威 

    纳帕溪谷位于北京市著名的温泉休闲度假区温榆河上游，幽静清雅，空气质量和周边环境是喧嚣的市区所无法比拟的，“落霞与孤婺齐飞”是社区里最常见的景致。它处于北京的正北方，上风上水，是传统的龙脉所在。位置优越，交通发达。紧邻六环路和立汤路，京承高速、京昌高速、顺沙路、地铁、轻轨等交通干线在项目四周组成了成熟的道路交通网。 设计单位美国著名的F+A设计公司综合了法兰西、意大利、西班牙等最具代表性的设计风格，把美国正统的别墅概念引入北京地产界，体现了高档、舒适、私密性强、景观别致的特点和以人为本的设计理念。 楼盘形态：独栋别墅；建筑面积25万平米，总户数600余户，容积率0.3，绿化率64%，送全套精装修。

<对话别墅实录>

     周铁山：临来之前我想起去年为纳帕溪谷写了一篇小文章，当初开盘的时候，在亚运村的大花园的媒介发布会，回来之后我有感而发写了一篇文章，题目是《纳帕溪谷——我想要的别墅》，我不知道您看没看？在中国别墅网上发表的。我给您念一段：7月23日晚六点至九点，纳帕溪谷别墅推介会，在亚运村大花园隆重举行，向往纳帕溪谷的期待者欢聚一园。一个最具新意、最具特色、最具人性化、最贴近市场、最贴近客户、最具性价比、最具竞争力的别墅纳帕溪谷将成为别墅里的亮点……

    主持人：我们这次主要筛选了一些中国别墅网用户比较感兴趣的话题，今天想在李总这里找到答案。

    李威：答案我倒不一定能给得出来，只是借这个机会，借中国别墅网的平台，与业内同行也交流一下。

    纳帕溪谷的下一步动作？

    主持人：纳帕溪谷总共有600套，其中前300套就包含了“多重庭院”、“组院式”和“老街·静镇”三种不同形态的产品，翰宏基业追求的永远是创新和领先，对于后面剩下的300套，李总将有什么新招让大家耳目一新？

    李威：永远领先不敢说，但至少要做到与国际先进水平同步。（笑）我肯定会推出新品种，后边剩下的三百套有相当一部分还要延续前边的风格形态，但一定会有创新。像我们9月份要推出的“纳帕溪谷四期”的创新就是：人车分流，动静分流，这可能在北京还是为数不多，甚至唯一的，面积基本在三百多平米。

    主持人：价格会在什么位置？

    李威：跟前几期都差不多，一万三到一万六吧。
 
    周铁山：纳帕溪谷刚开始差不多是8500/平米。

    李威：八千五是均价，现在卖到一万出一点头，比刚开始整体增长了30％。

    主持人：人行道和车行道分开的项目，三年前我在成都就看到过，有一个日式风格的叫“ 春天花园”，建筑很漂亮，车都从地下走停车场，那个项目就是建筑密度大了点，楼间距比较近。

    李威：“纳帕溪谷四期”车流都在地上，还是自己独立的车房，但人和车没有交叉，这在北京起码没有。

    独立生活和友好睦邻关系的和谐统一。

    主持人：好象很多别墅项目都特别注重业主生活的独立性和私密性，而恰当邻里距离、和睦邻里关系却是纳帕溪谷的一个主要亮点，我想请问李总，纳帕溪谷怎么把这几者看起来有点矛盾的关系和谐统一起来的呢？

    李威：这可以从几个方面来讲，从规划来讲，出得大门你眼前就不应该有阻挡视线的建筑物，那就是说要有距离，这是第一点。第二点，要制造邻里关系就应跳开平行关系，平行的邻里关系就不会太近，这么一大排房子，出门就是是大路，你在不碰到对方的时候，邻里关系就自然不亲切，就比较独立。而独立的房子围合起一个共用空间后，情况就改观了，只要处理好视角和透视关系，就会感觉邻里更亲近。现在有很多客户跟我们说，从以前比较落后的居住条件——平房，三五十平米，一下子搬到塔楼一百多平米，就远离了接触频繁的邻里关系。

    主持人：特别是老年人不习惯，我父母都是这样，老邻居有一种很和谐的关系，俗话说远亲不如近邻，邻里关系是非常重要的，特别对于中国人来讲。

    李威：我们其实是把原来人们最朴实、最和谐的生活气氛、邻里气氛营造出来，是一种升级。现代建筑更应该考虑人性的回归。我们成立了业主俱乐部，是业主自发成立的，讨论的问题非常广泛和实际。这些也是营造和睦社区的软环境，我们的业主相当好，他们甚至经常讨论一些有关公共利益的东西，对社区的归属感和责任感相当强。当然，这里面度的把握也是一个关键。

    传承和借鉴本就是创新的基础，是大厦的基石，否则创新就成了空中楼阁。

    主持人：在“老街·静镇”里边，每一栋房子都有自己的表情，风格各异而不突兀，摆脱了传统别墅项目呆板的布局。

    李威：纳帕溪谷前两期也是这样，只不过“老街·静镇”更明显。之前我们去欧洲考察，他们的房子和街区都有上百年历史，每栋房子都是由不同设计师设计的，经过很多年的改造，就形成了风格迥异的欧洲老街，很有代表性。尽管建筑越来越密，但街区的环境营造却一点不乱，显得非常安静，且又是老街那种感觉。有历史的房子、变化很多的房子构成的街区显得安静、安详。

    主持人：在欧洲对传统文化保护得比较好，虽然经过一二百年，建筑风格虽然各异，但是传统文化的贯穿又能保证整个老街的和谐统一。因为欧洲这种老街经理了很长的历史，是由数代的很多设计师完成的，那“老街·静镇”又有多少设计师的心血？

    李威：“老街·静镇”当然不会有这么多的设计师去做。国外土地是私有的，你想怎么盖就怎么盖，我们作为一个项目还要考虑到整体的规划。欧洲的近代文化底蕴绝对不比中国差，至少在某些方面。谁家都追求比较好的，这样就形成建筑风格差异很大的房子。我们就找到欧洲一些设计大师的后代，去买他们30年前、50年前、甚至100年前的手稿，然后回来研究建筑细节和建筑节点。纳帕溪谷的设计师已经吸收了人家保留下来的最精华东西，再结合项目进行深化，就做出了现在的产品。

    主持人：他们是把前面数个设计师的理念融合到“老街·静镇”的设计当中？

    李威：其实不单单是“老街·静镇”，现在很多美国有名的设计师都在做这件事。

    主持人：这说明纳帕溪谷在这一方面还是走在国内同行的前头。

    李威：我不是一定要走在国内同行的前头，但至少应该是跟国际同步。

    主持人：既然咱们借鉴了欧洲数百年的老街，那李总认为这样的借鉴对于国内的别墅开发来讲，有什么重要意义？

    李威：这个问题我原来在观唐开盘的时候就有个记者跟我讨论过了。先进的东西就是需要借鉴，不管是中国的还是国外的。但你一定要深化和改进，那才是最好的。传承和借鉴本就是创新的基础，是大厦的基石，否则创新就成了空中楼阁。

    周铁山：这个问题我深有同感，我们中国别墅网也好，贵人网也好，都是创新的产物，但都不是凭空癔想出来的。没有通过中国别墅网几年运作中对高端人群的了解，也不可能创建高端综合门户网站——贵人网。

    李威：这就叫你做的东西，别人做不出来，你可能也在想，但是想得不到位。

    主持人：正如李总所说，有借鉴得好的，有的借鉴得差些。借鉴得不好，就只是取其表象，而深邃的、本质的东西没有借鉴过来。

    李威：借鉴应该借鉴别人发扬之后最好的东西。什么最好？老百姓说了算。我觉得媒体也应该考虑这些问题，引起一个话题，然后大家讨论。我在业内跟朋友聊天，我不愿意讨论，但我觉得媒讨论需要引起人们对此的关注，在讨论过程当中，媒体本身的能量就会放大。

    品质的提升就是价值的提升，是真正意义上的节约成本。

    主持人：纳帕溪谷可以说是均衡品质一流的别墅项目，不仅有丰富的自然景观、园林、配套等，还特别注重产品的设计和细节，翰宏基业由上及下对品质的严谨要求让人折服，但对于项目来讲，这必定会影响到价格和收益，纳帕溪谷又是如何来平衡品质、价格、收益之间关系的呢？

    李威：我跟别人聊起过，我说纳帕溪谷这房子在北京的这个区域来讲，肯定是最贵的。但是从性价比、从产品本身的品质来看，它肯定也是全北京最便宜的。我去年总共销售8个亿，在中国别墅的销售历史上应该是第一。我公司一个月是150万的费用，多干一年就增加一千五百万成本，少干一年我就省一千五百万。这里还有财务成本，资金融资有利息呀。你不把细节做到，你想偷工减料，咱们说通俗点，那你就卖不动，你的预期利润、预期收入不能进帐，这个成本更高。没有市场，不能称其为商品，产品不交易就不是商品。

    主持人：李总可能觉得这是个非常简单明了的问题，但我们觉得目前还是有些开发商没有看清楚这个问题的本质。

    李威：一是跟经营的理念有关系，二可能跟战略部署都有关系。早卖完我就早退休（笑），也可能手里没地了，我就慢慢卖，这就是战略。快点三年，慢点五年，五年可能也是在战略部署范围内，那么做得次一点，利润就高一点。当然老百姓的需求也不一样，三千一平米的别墅和三万一平米的别墅都有它的市场。不愿意掏更多的钱强化系统、产品，可能一样也卖得动，这就是想法不一样了。当然付出和回报是成正比的，但这种回报肯定会因为你的偷工减料而降低。其实好多买房人不是看了所有的盘才决定买哪一个的，不光是北京，全国都一样。买这个盘的人还没有来得及看其它盘，就给不太先进的项目的老板或者操盘者一个错觉，我可以盖不好的房子、少投入点，也一样可以赚钱。这就需要通过象你们中国别墅网这样的专业媒体向大家真实介绍一下，有些项目他不看、不比真的不知道。我是有体会，转了几个盘不错，就在这里落地，其它盘就不看了。

    主持人：我们知道纳帕溪谷卖的全是精装房，为什么要这样做？

    李威：我认为做毛坯房对客户不负责。国外的项目基本都是做精装，省资源、省时间。市场已经成熟了，包括采购渠道、安装渠道，你让客户自己去装，会带来很多麻烦，首先在材料上就不能保证环保。

    主持人：那李总是怎么做到满足业主不同的个性需求？

    李威：其实我卖这么多房子，还没有听说要毛坯而不要精装的，没有。最开始的时候，还有客户在装修的时候自己选墙面颜色、地板颜色，后来一看，怎么都不如样板间明亮、协调，后来干脆就全交给我们的专业设计师了。当然精装房是不是可以延续下去，还要看能否得到社会的承受、承认。如果有5％的人对你指手划脚，对你挑剔，说明你不太好，但是50％人都反对，那你就不用做了。我们现在是99％的客户都接受，提供精装修没有人拒绝。你做任何一个产品都不是对所有老百姓，十个人看了以后有八个不想买，那就不好。十个人看了以后都想买，那就行。

    逆水行舟，“纳帕”要先做强、再做大。

    周铁山：纳帕溪谷销售非常火爆，资金回收比较快，有没有打算更大的发展？

    李威：肯定还会做，至少在两年之内还应该再启动一个项目，再往上就得五年以后了，我觉得别墅开发商手里的土地还够消耗五年。对纳帕的资源和经验进行整合，我还是愿意扩大战果。纳帕也好，其它盘也好，推出之后不仅仅是开发商自己的事，通过市场检验，对自己有了充分认识的同时，业内同行也在参考。一个品牌推出之后，必须不断不断强化、提高，不然的话，两年以后这个品牌的原有竞争力就会削弱，甚至荡然无存，这可能不是因为市场缩小或自身在后退，而是其它开发商也进步了，比你快。

    周铁山：最近香江国际也会推出别墅项目，产品非常好，是今年比较引人注目的一个盘，我对他的评价跟当年对纳帕溪谷的评价是一样的——是一个新的亮点。

    李威：可能不只他一家，我相信很多都会非常好。大家非常清楚，作为好的开发商来讲，你要把最好的产品贡献给老百姓。

    周铁山：有些确实不太好的房子也在销，但是销售很艰难，与纳帕溪谷还是有很大区别。

    李威：有几个方面，可能它不太好，或者性价比不太好。但这里面涉及到的因素太多了，比如买南边的房子，你在那边住习惯了，将就点就在那儿，不是它性价比好，但就是习惯了。北边的房子性价比好，但是不习惯。会做房子的人，会做产品的人开始就会把产品固化了。最有本事就是五块钱的东西做出来像五百块钱，那就特别好。没本事就是把五块钱的东西做成像五块五毛钱，这就是设计的差异。你把五块钱的面料做成可以卖三千、五千的西服，那就是你在其它方面下了工夫。设计决定了你这个产品，设计不好，项目的成功率就大打折扣。

    主持人：现在的开发商也越来越注重品牌塑造了。

    李威：好的盘是品质和信誉的累积，品牌不是强求来的，是别人的认可。纳帕溪谷也有很多地方需要改进，特别在今后的纳帕五期、六期。

    周铁山：希望纳帕溪谷在中国其它城市也做起来。

    李威：我想先做强。我的危机感不是在纳帕溪谷刚开盘的时候，那时我是有信心要做中国均衡品质一流的别墅，现在要做的却是维护，打江山易坐江山难，你要维护纳帕溪谷的地位，就需要下更大的功夫。因为你亮相了，所有人已经知道你这个盘了，稍微模仿就像你这个盘或者超过你这个盘。

    主持人：这应该是未来纳帕溪谷面临最大的挑战。

    李威：现在很多开发商都有条件做得比纳帕溪谷好，只是很多开发商还没有把条件整合到最好，至少我是这样认为，或者是没用比较先进的团队，也可能经验不足、信心不足，或者执行力、执行体系不足。所以我认为还是先做好北京，再考虑外地，不强不行。

    周铁山：这和我的理念一样，李总是占土地空间做这个产品，我是占虚拟空间做产品。我在2002年做中国别墅网的时候，就考虑做全面的高端门户网站，就是现在的贵人网。当时是在酝酿当中，但是别墅网还没做成功，不可能做更大的，那不现实。等到别墅网一成功，我就把贵人网给占了，先得占上，可以一步一步做，但是空间我得先占了。李总现在有了一个好的团队和丰富的经验，就应该迅速占领一些地块，否则将来你有实力、经验了，什么都具备了，却不一定有合适的地块。

    主持人：有一个访谈节目中提到，什么叫做真正的大企业？可能并不是说规模有多大、产值有多大，而应该是指竞争力最强。

    李威：很正确。一是竞争力，二是自身的抗风险能力。抗风险能力包括两点，应变市场风险的能力和你的资金实力。再就是在市场发生变化的时候，你所储备的资源的有效性，包括人力资源、设备技术资源、公共关系资源等等。

    与业主的融洽关系让人羡慕

    主持人：纳帕溪谷销售态势一直非常火，去年底推出的三期“老街·静镇”目前都剩得不多了，那目前业主们对项目的评价如何？特别是一期的业主？

    李威：我春节回访了一下我们的客户，感觉非常好。他们会替你想很多问题，而不是站在开发商的对立面，能帮你想很多问题，给你建议，而且这些建议绝对不只是为了他们自己的家里。

    周铁山：我一直在考虑这个问题，住别墅的人到底是大部分人想保持绝对私密，还是想跟邻居更多地交流、沟通？

    李威：职业是需要私密，交流一定要有面孔、有微笑。纳帕溪谷运作的感觉上，比较阳光、比较透明，确实是精心维护，来不得假。没有半点假，客户不满意肯定退，没有什么可退让的。

    周铁山：不可能有百分之百的满意，但一定要这样追求。

    李威：要超出他的期望值。你的承诺是重要的，有人打80分、有人打90分，他不满意，那是他违心了。你欺骗人不会有几个亿的销售收入。

    周铁山：不要太精明，净耍小聪明。我们也经常说，吃亏是福，舍得才能得。这样才有更多人喜欢你，欣赏你。

    李威：商业领域所有好感都来自放弃、忍让和妥协。你骂我一句我还笑，我是忍让。你跟我争，我不跟你争，我放弃。经商一样是这样，五毛，四毛九，我就五毛，你还高兴。李嘉诚讲过，他今天亏了你，他明天还得找你。这么多年在企业经营过程中，我尝到了甜头，有甜头。
    主持人：可以举一两个例子出来吗？

    李威：我给你举个最小的事。曾经有一次，我朋友让帮他装修房子，我免费帮他装了。当我需要他的时候，他毫不犹豫帮助我。我帮过人很多事，当我需要钱的时候，四百万，写个条就行，没有任何抵押。

    主持人：帮助人的出发点不是说希望得到什么样的回报。

    李威：你放弃一些所谓有准备的索取、回报，你才能坦荡获得。当时的四百万对我帮助太大了。我觉得就像周总说的，现在社会很多人已经意识到不讲信誉不行了，不做好事已经不行了。

    周铁山：是啊，所以我认为是李总和其团队真诚的态度打动了客户。

    李威：所以说你在维护业主关系方面，不要算得太细，你要细了，他比你更细。所有算的帐在交房以后、收房之前，都是对你产生压力的一面。你把这些轻轻一抹，就什么事都没有了。我们签约的时候，有40％的业主连合同都不看，这就是信任。

    周铁山：这种信任最难得呀。

    李威：我们的销售团队不允许说假话，也不需要说假话。客户买了房，所有手续，责任履行完以后，他会得到意外的利益，所以他会高兴。

    主持人：这些利益不是事先讲明的？

    李威：不是，所以来得更坦荡和真诚。我们基本上没有折扣，经常都要靠打折，那就是对房子没底。业主与业主之间、与开发商之间的交流都是比较融洽的感觉，从买房子第一天，来的第一天就开始形成，真的特别好。

    主持人：现在入住情况怎样？

    李威：一直都有入住，目前收房有80多户。本身销售状况还是不错的，再加上对很多人来说，住进来也很方便，从北四环亚运村过来也就20分钟。

    主持人：在城内住有时候一个小时还到不了工作地点。在北京上下班在一个小时车程的比较普遍。

    李威：感觉也不同啊，开车的人都知道，宁愿畅快地开上一个小时，也不愿意一个红灯接一个红灯地堵20分钟。

    同行共勉 资源整合

    主持人：接下来把最后一个问题抛给李总。纳帕溪谷难能可贵的是得到了业内同行的普遍认可，那么对于未来2、3年的北京别墅市场，李总有没有什么好的意见和建议贡献出来与大家分享？

    李威：我仅说一些个人一点观点。首先我觉得产品是由开发商建造出来的，开发商主导了产品开发过程中所有问题。产品谁来决定？甲乙丙开发商。开发商要注意什么？注意真正引进好的团队为你这个产品做设计，要深入研讨。敢说在北京，如果从别墅来讲，没有一个地道国内设计师设计出来是比较理想的。为什么呢？你还不到那个级别，你还不成熟，知识含量还不够丰富和精到。所以我建议，你去整合最好的团队，在你的产品形成阶段做工作，不要想当然认为某些东西就是先进的。

    周铁山：找一流的、最专业的公司来做专业的事情。

    李威：我想产品不管是高端或低端，在这个级别的品质一定要好。你可以卖两千块钱一平米，也可以卖两万，但你要在这个层级上做到最好。不管做什么东西，都要在这个级别上做得最好。

    主持人：哪怕是炒盘蛋炒饭。

    李威：是，那也要最地道，该放什么放什么，一样不能少。你给自己吃，给别人吃，都要照这样做。所有开发商都想把自己盘做好，但是所有人标准不一样，在想做好的前提下，寻求好的伙伴支持你，你才能做好。别放弃利用别人资源的机会，要学会整合。自己的审美观点、鉴赏能力毕竟会有局限。

    主持人：李总说这个理念我有感觉，现代社会分工越来越细，实际上很多事情都是术业有专攻的。

    李威：从开发商角度说是尊重知识、尊重人，有高手你不用他，你就觉得自己好，那就会失误，可能非常麻烦。其实最关键最关键还是产品力，从产品来讲，我觉得产品力非常简单，两点：勾起客户掏钱的能力；征服客户买房的能力。

    周铁山：相信李总也肯定不会满足现状。

    李威：人的理想和目标是呈阶段性递增的，幼儿园的小孩长大想当国家主席、科学家，其实真正成熟的人不这么想，起码我不这么想，我想先把纳帕做得差不多，在两三年之内就该退居二线了，差不多了。

    主持人：这也算是一个人生目标啊，也祝愿李总顺利实现。今天聊这么多，很感谢李总。