图注中国别墅网董事长周铁山　

　　周铁山：我到张总的项目那里去了三次，最后一次是张总在天津，刚好不在。我特别喜欢张总的这个项目，跟张总说了三个没想到。第一，没想到从北京到京津新城这么快就到了。在我想象当中，宝坻就像人们前几年的通县的概念一样，通县是郊区，现在这个概念打破了。比到怀柔、密云、八达岭快多了。
第二，没想到让我这么震撼。作为我来讲，中国的别墅，包括东山墅，几乎都看过了，除了这段时间有一些新盘没有看。我在路上想，我们就是一个别墅医生，这个盘好不好，这个项目建得好不好、卖得怎么样、整体好不好、外观好不好，一看就能知道，基本上就成了医生了。我一看，这个项目肯定不错。还有的项目一看，这项目肯定完蛋，肯定死盘。或者说有的项目一看就觉得肯定卖得好。作为策划人，他们是站在自己的一定范围之内考虑问题。我们是站在一个宏观市场的角度，我们走访了这么多的市场，北京、广州、深圳这么多的项目。这么多项目经历，这么多年是如何成功、如何失败的。比如说，曾经有一个是中央别墅区的项目，我一直在批判它，既然是别墅豪宅，你连花园都没有，你还能叫别墅豪宅吗？
　　主持人：现在还有这样的项目吗？
　　周铁山：他的花园很小，一套别墅上千万，在郊区，可花园还没有东山墅的花园大。而东山墅在朝阳公园边上，还有足够的花园呢。别墅最起码得有一个花园的空间。别墅有两个概念，一个是花园的概念，一个是建筑的概念，这是两个要素。张总这个产品，是一个多功能的产品。作为第一居所也可以，作为度假也可以，那里的环境是原生态的环境，水气非常发达，水比较多，空气非常好，可以作为第一居所。那天我就有想买你这个别墅的愿望，如果你多优惠，我肯定会考虑的。那可以作为第一居所。如果我在那里养老，那是一个城了，大学就有好几所，我建议张总建大型的医院，一定要有专家。如果有这个，我就没有后顾之忧了。很多人后悔马季为什么在郊区那里住，如果他住在中日友好医院旁边，肯定就没事儿了。
　　张振国：马季是我们宝坻的人。
　　周铁山：马季是因为心脏病逝世的，他为什么不在城中心买房，离医院近点就可以节省许多抢救时间，现在有多少人惋惜啊。京津新城，有大学、医疗，我爱好踢球，城里踢球到哪儿踢去？在那里足球场、篮球场、健身都有，跑两步就可以去踢去。现在我想踢球还要开两小时车到体育馆去，到那里运动，吸几小时的污染的空气，那对身体肯定不好。
　　所以，你不工作，就去那里全家养老，在那里生活、学习、工作、购物、娱乐、运动，都是高档的设施，应有尽有。你还有必要住在城里呼吸着这样的空气、受这样的视觉污染吗？高楼大厦这么多，我现在一进城里就晕，一看到钢筋水泥就晕。所以在京津新城是一个多功能，适合居住、适合生活，同样适合第一居所的最佳选择。因为你到别的盘，100亩的盘，它们不具备这样的功能，很单一，像这样功能齐全的别墅，在中国可以说没有。所以要看到这一点，而且现在还不贵。北京、天津，一旦发展起来，那里是一个很重要的核心位置。有眼光的人，肯定会选择那里。
　　主持人：张总，咱们项目的目标客户群主要是哪些？
张振国：我们现在一共有2000套别墅，1/3是北京人，1/3是天津人，还有1/3是外省市人，很多外省市的人都过去。你们有时间可以到我们那里去看看。
　　周铁山：我去的时候，张总带着我去每个区域、每个项目的样板间都去看了一遍，我也非常愿意去看。
　　张振国：我们不是样板间，是样板区。样板区里有英式、美式、法式、中式、西班牙式、巴洛克式，各种各样的很多样式。
　　主持人：刚才周总和张总都把京津新城感性地呈现在我们面前。这边我也代我们网友提一些问题给宋总。因为东山墅是作为老资格豪宅的代表性项目，宋总您认为东山墅的成功之处在什么地方？成功点在哪些方面？另外现在市中心的用地越来越紧张，以后的别墅开发肯定会向外延扩展，就您认为，在别墅的地域性的发展上，您认为会有什么趋势？
　　宋汀：说到成功之处，东山墅最大的特点就是不可替代性。最早在对项目定位的时候，我们也进行了全面的调研。在别墅市场上，我相信没有一家别墅公司是有特别丰富的经验，那时候做这个项目的时候，大家对人群的理解，能否成功等等一系列的问题进行研究。我们当时定位是东山墅没有绝对的竞争对手，在我们自己的地段上面，这个地段，包括你的产品是不可复制的，这和土地的供应都是有关的。我认为成功最主要的因素，就是它的地段价值和不可复制性。我们的项目也不大，西区只做了78栋，不到两年的时间，现在全部售完了，在一年半的时间里都售完了，业绩还是不错的。
　　还有一些其他的成功因素，我想做任何一个别墅都需要做到的，产品的组合，除了营销方面，还有建筑、规划、空间布局等一系列的方面都需要考虑。之所以东山墅在业内的口碑比较好，因为它在林林总总之处都有可圈可点的地方，项目做得比较扎实。
　　在这两年当中，我们确实获得了比较高端的荣誉。而我们东山墅在做市场推广方面并不是很高调，我们一般走的是高端低调的方式来操作项目，有一些后续的人知道我们项目的时候都觉得来晚了。这也是跟我们最初的想法是比较吻合的，就是制造出这种效果。这样就导致你始终保持一个高端的品质，保持你做别墅的神秘感。其实，我们并不特别愿意自己说自己是豪宅或者是怎样。你要说出自己是豪宅，豪在哪里？而且也不愿顶着巨大市场和政策的压力。这点也是考虑到对客户的保护。在我们这里购买别墅的客户，都是金字塔尖端的人，而且也不是张扬的人。他的身份是需要开发商的保护。我们也不想煽动，也不是隐蔽，是要让它保持在比较高位品质上。这点做到了，这也是我们比较成功的地方。
　　应该说，我们是在别墅里面最早推出“缓坡地形”这种建筑格式的，我们用了将近四年的时间做前期规划，推倒了无数的方案，不只是整体的规划上，单体的布局上，一家有多少庭院，哪高哪低，出户入户的方式最能体验客户的便利。我们的地方确实不大，没有那么大的空间，能够让你造城堡，造庄园的感觉的东西。在现实的条件下，土地的条件下、成本的条件下，我们是做相对的行为，包括这个庭院，这个水系，要让它物有所值，激发出他的冲动。所以我们在推出“缓坡地形”的时候充分考虑到这一点，就是入户与出户之间的衔接的合理性。
　　我们的地以前属于第二产业开发的地，原来都是养鸡、养鸭、养牛等畜牧的地方，北京本来就是一个大平地，别墅肯定是有依山傍水的地方最好，总是要挖掘的，但如果人工大痕迹过重了后，反而对居住环境会起到一些负面的影响，太假了，你如何拿出有限的地，把自然的环境做出来。这就是一个自然的走势问题。
　　我们在局部户型考虑这个问题的时候，在这方面非常成功，后来有很多别墅项目也过来看，我也看到很多项目也有这样的设计。整体而言，东山墅做的是比较到位，外加不可复制的特点，导致这么多年下来，在整个地产界也占有一席之地，品牌也得到了市场的认可。
　　主持人：刚才我们也谈到，因为土地资源的有限，别墅往郊区化发展，这实际上是一个必然的趋势，京津新城应该是做了一个很彻底的创新。京津新城也好，东山墅也好，实际上不是一个类型的别墅。东山墅是在符合的地段造的产品。而京津新城的“造城计划”是最具创新的一个。请问张总，在做这么大决策的时候，您面临着哪些压力和考验呢？
　　张振国：做这个决策的时候，压力确实很大、考验很多。首先，土地资源，我们2000年的时候，国家还没有这么紧，从这方面突破。另外一方面就是资金的压力，比如说深圳是造城，是造一个新的城市。那是国家在造，政府在做，有千千万万的公司在做。而我们现在做这个城，是我们一个公司做。三四年时间，我们已经投进去50个亿了。当时我们老板朱总在做这个决策的时候，在天津市委、天津市政府、宝坻区委、宝坻区政府的大力支持下才做的这个决定。如果当时没有市委、市政府、区委、区政府的支持的话，我们是不敢做这个的。因为它太大了。今年4月份，国务院才批准我们那里是京津新城，258平方公里。4月之前，我们那里是没有“粮票”的。
　　主持人：就是没有得到中央的认可。
　　张振国：没有得到国务院的认可，所以说是如履薄冰的。那里的市委书记、区长很重视，报国务院，今年4月份才批京津新城，作为城市整体建设规划的一部分，11个新城，我们是其中一个。当时的压力非常之大。
　　主持人：张总，您认为像京津新城这样的项目，能够在全国范围内被广泛推广吗？
　　张振国：现在中国需要这样的推广，中国的人们也需要这样的推广，但谁能推广、谁能做，是另外一回事。比如说我们在鄂尔多斯也正在做这种形态，这种形态一旦你做下去，就不是一个亿、两个亿、十个亿、八个亿可以解决的问题，你手里必须有足够的资金。有些领导看到我们朱老板说，你的资金是小事，你的经验是小事，关键是你有没有这个胆量做这件事情。一旦做起来了，后续的事情无穷无尽。
　　主持人：今年的天津顺驰是业界比较关注的一件大事。顺驰在近几年杀出来成为业界的一匹黑马，然后在今年闪电分裂，对于这么一个事，张总如何看待的？特别是提到咱们京津新城又需要占用大量的资金，是不是对我们的资金的运用也是一个很大的考验？
　　张振国：在资金运用方面，我们是一个上市公司，而且我们的总裁原来是深圳市的副市长、工行的行长，后来到广东省当省长助理，过去还是粤海公司的董事长，现在在我们公司当总裁。他在资金运作方面很有经验。在这方面，他做了很多工作，应该说问题不大。
　　周铁山：对顺驰的评价如何。
　　翟建：顺驰也是逼上梁山了。
　　主持人：请翟总说一说。　　　

　　　　　　　　　　图注北京百川房地产经纪公司市场推广部总监翟建　　

　　　翟建：具体的内幕我也不知道，关键是当初顺驰因为在全国有三、四十个城市铺了地，因为做地产开发涉及到一个资金链的问题，就是资金滚动开发，这是对于开发商开发环节最重要的一点。因为顺驰在全国铺的地块比较多，资金链可能有断链，再加上顺驰在一些地方都是高价拿地，可能要比该地区的销售价格都要高30%、40%，有时甚至高到50%，这对他的资金链是一个非常大的考验。但从政策出来以后，资金链基本上都打破了。所以他迫不得已先卖了顺驰A，后卖了顺驰B，都是低价卖的。他是没有办法，如果不这样做，顺驰就会倒了。
　　张振国：我觉得一个公司发展到一定程度的时候，他需要的不仅仅是资金，最重要的是人才、人员问题。毛泽东讲过，政治路线确定之后，干部是决定的因素。你没有那个人，你就拿不来资金。五岁的小孩可以把这个杯子端起来。但你让他搬那个椅子，他搬不动。但我们一只手就可以搬起来。就是他有没有这个人支撑这个公司。蒋介石800万人的军队，被称为“朱毛匪”的人打败了。为什么？他没有人。必须要有撼动山河的人。毛泽东的人，哪个大将出来不是振动山河的人。所以说，人是最重要的。
　　主持人：我也听到上期的嘉宾说到，别墅从发达国家的经验来看，更重要的是体现土地的价值。也就是说从中长期来看，他举例说，我如果不喜欢这个别墅，这个别墅的功能已经跟不上时代了，我要把它拆了重新盖，土地是一直增值的。但对于这两个完全不同地域特点的别墅来讲，各位对“别墅更重要的是体现土地价值这个观点”有什么看法？
　　翟建：因为从2004年121文件到今年国有土地改良，到现在都不批住宅用地。北京地区目前能做别墅的项目，我想大多是在2004年8月31日之前拿到地批的项目，都不是通过招牌挂拿的。而且土地的性质都是按照别墅用地，这和目前国家的政策有点相冲突，我们认为未来土地价值肯定是在升值。但我们和国外不一样，因为国外的土地是私有的，而我们只有70年。说白了，我们的土地到70年之后，具体是什么政策，我们谁也说不准。没准儿还要补交各种税，土地使用费等等。但国外是土地私有化的，你买了房子之后，土地是自己的，可以长期持有。所以国外的升值空间比国内的升值空间还要大，而我们国家只有70年的土地使用权，如果有一天国家要征这块地，这个房子就要拆了，这地还是国家的。
　　主持人：您认为主要是我国的国情和国外不一样，所以也不好说别墅的价值最主要是体现土地价值。
　　翟建：对。
　　宋汀：国外的地确实是土地私有化的，不光是土地值钱，它上面的建筑也比较值钱。但是我觉得不光是别墅，就整个地产的发展上来看最值钱的就是土地。价值的显示就是最为突出的，这个地块儿坐落多少，就是你家住的具体的面积就是你占用土地的面积。虽然这个房子有70年的使用权，至少是你们可以在我们现在能够看得到可以预见的期限内有这个价值。70年之后是一个什么样的情况，我们谁现在都说不好。也许我们正在朝着私有化的方向发展，这都是说不准的事情。如果大家认为70年后的事情我想不到了就不去投资，现在就没有人去买别墅了，随便找一个房子住就可以了。
　　现在从我们这里了解的状况，买别墅的人很多都是一家三代人，上有老、下有小，几代同堂的，这样的结构比较多，其乐融融。但是现在市场推出的一种经济型别墅，比如在400—500平方米的，都是一些两口之家，他有两个孩子，是属于这种的，他更愿意采取这种经济型别墅。但稍微大一点，能称之为豪宅的都一般是祖孙三代这种居住结构的人在住。对于对这块的认识，中国人从传统上来讲，就是有一个对土地的依赖。中国人就是有“买房、买地、娶媳妇”这样的观念。先天里就带有这种情绪，所以人本身都是想拥有自己一套独立的房，只是迫于压力，有的人经济能力达不到。
　　我们做别墅，自己也有这样的感觉，从开发商的角度来讲，开发商如何判断这个价值，首先要考虑土地成本，没有说不考虑土地成本，多少钱拿的就去定价了。我要对土地成本，精细到，甚至到一块钱的程度，真的是很在意你的土地成本。包括容积率，可以导致土地的影响。我们当时在做这个项目的时候，有这种担心的心情，你如果做出不符合这块土地的价值的房子，那有点像历史污点。这是一个很好的地段，当时我们开发房子，虽然比不上张总那么大的魄力，但当时做这个决策也是有风险的。
　　那时候朝阳公园的板块，你现在看到的“棕榈泉”、“观湖国际”、“公园大道”，你现在看到它们是豪宅，但当时并没有体现出来，要靠开发商拉动。这里面做贡献的两个开发商，一个是棕榈泉，一个是我们。房子的建安成本，在农村建房子需要多少钱？是没有太多钱的。它就是要综合考虑这块地方的地段价值，你寻找人群的购买力，周边的价值都是相互影响的。现在我们做下来，回顾盘点的时候，对朝阳公园的这块土地升值是有价值的。比如说，有的项目会拿我们作为标杆说我这块土地怎么样，东山墅卖多少多少，我们这个比他们的便宜多了。将来这块地的对面就是最高端的别墅区等等，实际上那时候还没影儿的事儿。但就反映了人们对土地价值的认知心理。
　　我看了上期的嘉宾访谈，有一句话我非常赞同，就是现在怎么认同别墅的价值？别墅的价值就在于你自己用的土地，包括你的庭院。现在我们的庭院是有使用权，没有产权，因为那是属于公共地。国家马上要公布《物权法》出来，《物权法》上面可能就会涉及这方面，就会推动这个方向朝着私有化的方向发展，那土地价值肯定是被固定下来的，那是毫无疑问的。
　　主持人：我觉得宋总是把这句话往深说了，别墅不仅是主要体现在土地价值，而更重要的它还能返过来对地块，大区域的价值有一个拉动作用。
　　宋汀：那肯定会有提升，中央别墅区，丽晶都在那里，那就形成了一个别墅区。先是“国六条”出来了，然后有一系列的政策出来了，别墅的政策影响是什么？它反而增加了购买人群的关注度。有了一定的人观望以后，马上又形成了一个很爆发式的购买。一些在观望，迟迟不下手的人，面对信息政策出现之后，反而加快他的决策。大家觉得这个东西再不买就没有了，这就有稀缺性。我今天错过了这个店儿，明天就没有了。
　　主持人：张总对这句话是怎么看的？
　　张振国：土地这个问题很敏感。不管怎么样，你拿到土地了，一定按照国家的政策，中央的政策去办。否则，你就会吃亏。至于别墅和土地的价值问题，我认为不是一个单单的别墅，你在一片空地上盖别墅，那个土地价值还是那么大。关键是环境，要有这个环境。像我们那里，原来是一片盐碱地，九河下稍儿，潮河、白河等，九条河在那里汇集，然后入海。那里不缺水，怕涝不怕旱。那里就像一个江南一样，原来我们的名字叫北国江南。地表水、地下水、温泉水，都有。
　　说起温泉水，在1978年的时候，国家石油部到那里打石油，觉得地下热，打了五口井，不冒石油，喷水，喷温泉水。我们2002年打了一口井，2701米，出水口的温度是96—102度，每小时出水是300立方。井喷是25米高，不用抽水机打，直接喷出来，你算算这个压力有多大。现在国家需要，每打一口出水井，就打一口回灌井，可一打回灌井就还是喷水。
　　主持人：那怎么打呢？
　　张振国：所以说不能打啊。一打回灌井就出水。以前一个很重要的领导认为这里会成为疗养胜地，它是没有污染的，温泉又好。
　　宋汀：我觉得张总说的意思，因为京津新城开发商是先造一个大城，这是一个土地价值。我们政府要做的事情是什么？就是解决基础设施的问题，解决大环境的问题。刚才你说的这个是小环境的问题，别墅座落在这里，本来是有价值的，不是荒郊野外。如果是在渺无人烟的地方出来一个别墅，那就没有价值了。我的理解是个体的别墅价值体现出来了，是在那个前提条件下的，怎么理解它是长期拥有？有多少产权？将来是怎样的走势？我觉得是这样的理解。
　　周铁山：为什么房价现在屡创新高，通县的房子都卖到7千了，简直不敢想象。一个开发商朋友，他说那个房子准备卖7千。我说，不可能吧。他说，你不信，我原来的二手房都卖到6500元了。依此类推，二环、三环、四环的房子的价格可想而知。
　　宋汀：现在五环以内的房子，1万以内的，你都找不着。现在政策又出来了，要严格保护耕地，耕地是有大法的，规划上经常调整调整不应该的就变成应该的了。国家层面上，现在都限制这块了。中国人讲究变通嘛，土地这块，确实是房地产的源头。毫无疑问，土地的价值是第一位的价值。
　　周铁山：现在北京是最发达，各方面比较先进的城市，价值受到了比较明显的关注，周边辐射也造成了土地价格翻番。再往外推，以前不值钱的地，现在有这样的价值了。我特别想拥有自己的一亩三分地，每个人都有这样的想法。我想，不可能每个人都能够实现。但只要你想实现，肯定是能够实现的。我们就不谈政策了。
　　我们坐火车出差一看，中国是独栋别墅最多的，中国八亿农民，家家是独栋民宅。只不过在产品形态上，使用功能上，还有质量上仍然待于提高。
　　宋汀：地区经济也是很有影响的。现在全国房地产热热闹闹不就是这几个一线城市吗？你往那些二线、三线城市去看，还就是那样儿。
　　主持人：北京基本在别墅这一块儿占了半壁江山。
　　宋汀：这就是跟经济发展有强烈的关系，这里的机会多，往这里的扎堆儿的人口多。现在就是心态的问题，很多人觉得如果再不买的话，就没地儿了。然后外省的人一看北京地产有潜力，温州炒房团都过来了。这是有心态导致的。一定要有冲突的缓解，然后再冲突，再缓解，回归到理性的层面上。而不是说政府推小户型，限制开发商的售价，能够解决的问题。政府的行为，是能够有打压房地产的走势。但长期需求是抑制不了的，这个需求肯定是一直存在下去的。